Neun Schritte zur wirksamen Unternehmens­strategie

1. Definieren Sie, was Erfolg für Sie bedeutet

Ohne Ziel keine Strategie. Überlegen Sie, was für Sie wirklich zählt, was Sie anstreben. Das muss nicht stetiges Wachstum sein und auch nicht dem entsprechen, was alle anderen wollen.

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2. Was können Sie besonders gut?

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Denken Sie dabei in größerem Rahmen, nicht nur an das, wofür Sie gerade Stunden oder Stückpreise verrechnen. Oft sind es besondere Kompetenzen, etwa im Umgang mit Kunden, oder eine Kombination von Leistungen, die Sie aus der Menge der Mitbewerber herausheben. Bei genauerer Betrachtung kann sich hier durchaus auch Überraschendes ergeben!

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3. Legen Sie fest, was Sie nicht wollen

Das kann eine bestimmte Form der Vermarktung sein, der unachtsame Umgang mit Ressourcen oder eine Nebenleistung, die zu hohen Aufwand erfordert. Vielleicht wollen Sie auch auf eine bestimmte Art von Kunden verzichten. Wichtig ist, dass Sie eine klare Linie verfolgen.

4. Reden Sie mit Ihren Kunden

Nicht nur, wenn sie unzufrieden sind. Gerade bei zufriedenen Kunden sollten Sie nachfragen: Was hat besonders überzeugt? Was hat besonders gefallen? Oft sind es scheinbare Nebensächlichkeiten, die Sie von Mitbewerbern unterscheiden: Etwa die umsichtige Art, mit der eine Arbeit ausgeführt wurde, die Gratis-Tipps am Ende oder die Zeit, die Sie sich genommen haben, um zuzuhören. Filtern Sie heraus, was für Ihre Kunden besonders nützlich ist und einen Mehrwert darstellt.

TIPP: Auch wenn Sie eher der introvertierte Typ sind – lernen Sie, mit Ihren Kunden zu kommunizieren. Nicht nur mittels eines Online-Fragebogens, sondern auch und gerade im persönlichen Gespräch. Viele Chancen bleiben ungenützt, wenn Sie nicht genau hinhören und hartnäckig nachfragen!

5. Beschäftigen Sie sich mit Ihren Nicht-Kunden

Warum nimmt jemand, der doch Ihre Zielgruppe wäre, Ihr Angebot nicht an? Sie müssen nicht gleich eine Marktforschung in Auftrag geben. Fragen Sie und hören Sie genau zu! Kaufentscheidungen sind nicht so rational wie wir es gerne hätten. Viele emotionale Faktoren spielen eine Rolle.

Überlegen Sie, wie Sie diesen subjektiven Ansprüchen Ihrer Kunden begegnen können. Vielleicht wird nicht Ihr Produkt abgelehnt sondern die Art, wie es präsentiert oder geliefert wird. In so einem Fall bringt es nichts, weiter eifrig an der Verbesserung des Produkts zu arbeiten.

6. Überlegen Sie, wofür Sie Ihre Rechnung stellen

Geschäftsmodelle müssen laufend angepasst werden. Vieles, was früher gekauft wurde, wird heute geleast. Gegenüber minutengenauer Abrechnung bevorzugen viele Konsumenten heute „flat“-Tarife.

Überlegen Sie, welcher Teil Ihrer Leistung Ihren Kunden etwas wert ist. Die Stundenabrechnung oder die Stückzahl ist nicht alles – vielleicht ist es auch die Sicherheit, etwas regelmäßig und pünktlich zu bekommen oder die Aussicht auf rechtzeitige Hinweise, sobald sich für den Kunden etwas ändert.

Arbeiten Sie den Mehrwert Ihres Angebots heraus. Dabei hilft es, wenn Sie vorher herausgefunden haben, was Ihren Kunden wirklich wichtig ist. Eine Grundregel im Verkauf lautet: Der Preis ist nicht alles!

7. Wo kommen neue Kunden her?

Diese Frage ist leichter zu beantworten, wenn Sie sich darüber klar werden, wen Sie gerne als Kunden hätten – und wen nicht. Als nächsten Schritt überlegen Sie dann, wie Sie diese Zielgruppe zu Kunden machen können.

8. Legen Sie fest, was Sie investieren wollen/können

Auch Kleinunternehmen brauchen in regelmäßigen Abständen Investitionen: neue Geräte, Marketingmaßnahmen, Schulungen, Umbauten und vieles mehr. Hier gilt es, die richtige Balance zu finden:

• Investieren Sie zu viel, leidet die Liquidität
• Investieren Sie zu wenig, fehlen womöglich wichtige Ressourcen, wenn ein größerer Auftrag kommt.

Ihr Kapital ist begrenzt – überlegen Sie, was Sie ausgeben um welches Ziel zu erreichen.

9. Stellen Sie sich diese Fragen jährlich neu!

Sie müssen ja nicht das Rad neu erfinden. Sehen Sie sich an, was andere so machen und wie sich Umfeld und Markt verändern. Sie müssen auch nicht jeden Trend mitmachen. Entscheiden Sie, was zu Ihnen und Ihren Zielen passt. Und entwickeln Sie dann Ihre ganz persönliche Strategie.

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