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So geht selbständig.

Der Anfang einer Geschäftsidee ist meist geprägt von überschwänglicher Begeisterung. Man ist davon überzeugt, dass seine Idee das nächste große Ding ist. Doch nicht selten folgt auf den ersten Kontakt mit potentiellen Kunden oder Experten Ernüchterung. Nämlich wenn sich dabei herausstellt, dass man doch keine Ahnung von den Kunden, ihren Bedürfnissen, von Marktdynamiken und seiner Konkurrenz hat.

Kein Team ist davor gefeit, falsche Annahmen zu treffen – und die führen zu fatalen Fehlern statt zum großem Erfolg. Deshalb ist es entscheidend, so schnell wie möglich zu lernen. Das bedeutet: Hypothesen aufstellen und echtes Feedback aus dem Markt einholen, um zu überprüfen, ob man auf dem richtigen Weg ist. Der folgende 6-Schritte-Prozess zeigt Ihnen, wie das geht.

1. Kundenexploration: Nicht alle Kunden müssen meine sein

Ohne Kunden kein Geschäft. Deshalb: Lernen Sie Ihre Kunden kennen! Definieren Sie die Kundensegmente, die Sie ansprechen möchten und deren wichtigstes Bedürfnis, das Sie befriedigen wollen.

Fragen Sie sich: Was sind die Probleme – z.B. negative Gefühle, unerwünschte Kosten oder Risiken – denen Ihre Kunden begegnen? Es gilt dabei, die Kundenbedürfnisse wirklich zu verstehen, und nicht darum, eine Lösung zu erzwingen! Je besser das gelingt, desto höher der Mehrwert, den man mit seiner Idee für seine Kunden schaffen kann – und folglich auch der eigene Geschäftserfolg.

WICHTIG: Sie können nicht jeden Kunden bedienen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein Kundensegment – und finden Sie Ihren Nischenmarkt.

  • Validierungsschritt 1: Gibt es überhaupt ein Problem?
    Nach dem Aufstellen einer Annahme ist es wichtig zu überprüfen, ob das jeweilige Problem tatsächlich existiert und – noch viel wichtiger – für die Kunden überhaupt relevant ist. Ist dies der Fall, kann die Annahme bestätigt werden und der nächste Schritt folgen.

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2. Entwickeln der Lösung: Kundennutzen im Fokus

Im zweiten Schritt geht es um die Entwicklung einer Lösung, die den Kundenbedürfnissen entspricht. Listen Sie die wichtigsten ermittelten Probleme und Bedürfnisse auf und behalten Sie dabei immer den Kundennutzen im Auge.

Überlegen Sie sich nun jene Funktionen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufweisen muss, um die Kundenprobleme zu lösen. Formulieren Sie Ihr Werteversprechen: Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Was ist der direkte Kundennutzen? Und vergessen Sie nicht, Ihre Gesamtlösung leicht verständlich zu erklären.

  • Validierungsschritt 2: Passt die Lösung zum Kundenproblem?
    Einer der wichtigsten Gründe, weshalb Ideen scheitern, ist die Annahme, dass sich die eigene Lösung perfekt eignet, um das identifizierte Problem zu lösen.
    Überprüfen Sie daher zunächst Ihre Annahmen und starten Sie Ihren Prototyp. Die Herausforderung besteht darin, rasch und so günstig wie möglich zu erkennen, ob und wie Sie das Wertversprechen einhalten können.
    Analysieren Sie danach Ihre Erkenntnisse, um Annahmen zu bestätigen oder zu verwerfen.

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3. Geschäftsmodell: Das große Ganze sehen

Hier geht es darum, das erlangte Wissen über Ihre Kunden und Ihren Lösungsansatz auf ein Blatt Papier zu bringen. Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie Ihr Unternehmen funktioniert und Kundennutzen stiftet, bündelt und liefert.

Achten Sie darauf, dass die unterschiedlichen Elemente zusammenpassen und Ihr Geschäftsmodell eine Geschichte erzählt.

  • Definieren Sie, wo und wie Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten. In welcher Beziehung stehen Sie zu Ihren Kunden?
  • Arbeiten Sie heraus, wie Sie den versprochenen Mehrwert mittels Aktivitäten, Ressourcen und Partnern schaffen können.
  • Behalten Sie immer das Budget, das Ihr Geschäft am Leben erhält, im Blick. Listen Sie Ihre wichtigsten Kostentreiber und die Wege auf, wie Sie Einkünfte erzielen möchten.

4. Wettbewerbsvorteil: Besser als die Konkurrenz sein

Konkurrenz gibt es immer. Davor muss man sich aber nicht fürchten, solange man weiß, wer sie ist. Um die perfekte Nische für sich zu finden ist es ratsam, eine Analyse der wichtigsten Konkurrenten durchzuführen.

Listen Sie die für den Kunden relevanten Vorteile Ihrer Lösung auf und stellen Sie sie jenen der Konkurrenz gegenüber. Finden Sie die Geheimzutat Ihrer Lösung!

5. Marktgröße: Mehr als nur ein Spiel mit Zahlen

Um das Marktvolumen analysieren zu können, müssen Sie ein Grundverständnis über die angepeilte Zielgruppe und die Größe des Marktes entwickeln. Die Schwierigkeit dabei ist, verlässliche Quellen für diese Zahlen zu finden. Gehen Sie immer von eher konservativen Annahmen aus!

6. Finanzen: Scheuen Sie sich nicht vor Prognosen

Wenn Sie sich davon überzeugt haben, einen ausreichend großen Markt für Ihre Geschäftslösung gefunden zu haben, ist es an der Zeit, kurze Finanzprognosen zu erstellen.

Spielen Sie verschiedene Szenarien durch: Wie viele Kunden müssen Sie erreichen? Wann sind die Kosten gedeckt? Ab welcher Stückzahl können Sie Kosten einsparen?

  • Validierungsschritt 3: Ist mein Produkt für den Markt geeignet?
    Prüfen Sie im abschließenden Validierungsschritt, ob Sie mit Ihrer Lösung das Werteversprechen nachhaltig einhalten können und ob das Geschäftsmodell skalierbar ist, also Wachstumspotential hat.

Keine Idee ist von Beginn an perfekt

Viele Innovationsteams und Start-ups haben mit diesem 6-Schritte-Prozess erfolgreich Produkte und Dienstleistungen in Gang gesetzt. Die strukturierte Gliederung hilft auch Ihnen, den richtigen Fokus zum richtigen Zeitpunkt zu setzen.

Und seien Sie beruhigt: Keine Idee ist von Beginn an perfekt. Aus diesem Grund stellen die drei Validierungsschritte sicher, ein Geschäftsmodell nur auf überprüften Annahmen aufzubauen. Viel Erfolg!

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