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So geht selbständig.

Anstehende Investitionen, Liquiditätsengpässe, Neugründungen: In einer Unternehmerlaufbahn gibt es immer wieder Anlässe, mit der Bank über einen Kredit oder einen höheren Überziehungsrahmen zu verhandeln. Um bei Ihrem Vorhaben erfolgreich zu sein, müssen Sie vor allem professionell auftreten. So kann der Ablauf ausschauen:

1. Vereinbaren Sie einen Gesprächstermin

Gehen Sie nicht einfach zum Schalter, sondern kontaktieren Sie die zuständige Person telefonisch. Schildern Sie in kurzen Worten Ihr Anliegen und vereinbaren Sie einen Gesprächstermin. Klären Sie bereits vorab, welche Unterlagen Sie mitbringen müssen und ob es von der Bank Formulare gibt, die Sie vorbereiten können.

2. Wo findet der Termin statt?

Zumeist wird der erste Termin in den Räumlichkeiten der Bank stattfinden. Wenn nicht, dann stellen Sie sicher, dass Sie in Ruhe sprechen können (Telefon lautlos stellen!) und die Raumqualität passt.

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3. Welche Zeiten sind gut?

Halten Sie sich, wenn möglich, an die Öffnungszeiten der Bank und klären Sie vorweg die Dauer des Gesprächs. Pünktlichkeit ist oberstes Gebot!

4. Wie soll ich mich verhalten?

Grundsätzlich gilt: Bleiben Sie authentisch. Wenn Sie sich verstellen, merkt das Ihr Gegenüber. Wenn Sie nie Anzug oder Business-Kostüm tragen, ist es hier auch nicht angebracht. Achten Sie bei Ihrer Kleidung aber auf Stil und kleiden Sie sich nicht zu ausgefallen. Es versteht sich von selbst, dass Ihr Outfit sauber und ordentlich ist.

Achten Sie auch auf Ihre Sprache und Stimmlage. Die Stimme soll aus dem Bauch kommen, sie wirkt dann tiefer und unterstützt Ihre Kompetenz. Sprechen Sie langsam, deutlich, in angenehmer Lautstärke und verwenden Sie möglichst wenig Fremdwörter. Ein Pokerface ist eher von Vorteil als übertriebene Gestik und Mimik. Üben Sie vorher!  

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5. Allein oder in Begleitung?

Eine Begleitung mitzunehmen ist immer dann gut, wenn Sie sich unsicher fühlen. Ein jährliches Bankgespräch sollten Sie als Unternehmer aber leicht allein bewältigen können. Wenn der Zweck des Gesprächs aber eine Kreditverhandlung ist, kann es schon von Vorteil sein, einen Berater hinzu zu ziehen. Dieser bringt das fachliche Know-how und entsprechende Routine mit ein. Für die Bank ist das kein Problem.

6. Definieren Sie Ihr Ziel

Was wollen Sie von der Bank? Und wo liegen Ihre Grenzen? Wenn Sie an einer langfristigen Zusammenarbeit mit der Bank interessiert sind, sollten Sie sich bereits jetzt auch Gedanken über die Ziele Ihres Gesprächspartners machen. Nur wenn jeder der Verhandlungspartner seine Ziele erreicht, wird die Geschäftsbeziehung langfristig halten.

7. Welche Unterlagen brauche ich?

Die Bank möchte wissen wer ihr Geschäftspartner ist. Daher informieren Sie aktiv, geben Sie der Bank Informationen über Ihr Unternehmen. Nicht nur finanzielle Daten wie Jahresabschlüsse und Planrechnungen, sondern auch eine Beschreibung Ihrer Dienstleistung, Produkte, Services, jüngste Entwicklungen in der Branche, Ihre Einschätzung zur Zukunft, etc.

Die Hardfacts sind:

  • Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre
  • Aktuelle Saldenliste
  • Planrechnung oder Prognoserechnung
  • Auftragsbücher
  • Offene Forderungen
  • Finanzamtsauszug
  • Auszug von der Gebietskrankenkasse
  • Auszug von der SVA der gewerblichen Wirtschaft
  • Firmenbuchauszug
  • Gesellschaftsvertrag
  • Grundbuchsauszug
  • Vertragsbeziehungen (Miet-, Leasing- oder Bürgschaftsverträge, langfristige Liefer- oder Abnahmeverträge)

Wollen Sie mit einem neuen Produkt auf den Markt gehen, sind auch Informationen über die Geschäftsperspektiven notwendig. Hier reicht keine mündliche Erläuterung, legen Sie Fakten auf den Tisch: Warum ist Ihr Produkt/Service besser, als das Ihrer Mitbewerber? Mit welchen Maßnahmen ist Ihre Idee umsetzbar? Machen Sie einen Businessplan!

8. Welche Sicherheiten brauchen Sie?

Würden Sie jemandem Geld borgen, wenn Sie nicht sicher sind, dass Sie es auch wieder zurückbekommen? Auch die Bank möchte das Risiko eines Ausfalls so niedrig wie möglich halten. Daher gilt: Ohne Sicherheiten kein Geld (abgesehen von Ausnahmen für kleinere Beträge).

Überlegen Sie bereits bei der Vorbereitung, welche Sicherheiten Sie anbieten können und wollen. Etwa:

  • Liegenschaften (Grundbuchauszug mitnehmen)
  • Wertpapiere / Sparbücher (Depotauszüge, Sparbücher mitnehmen)
  • Versicherungen (Polizze mitnehmen)
  • Maschinen / Lagerbestände (Rechnungen, Lagerlisten mitnehmen)
  • Bürge (Nachweis der Bonität erforderlich)
  • Förderzusagen

TIPP: Abhängig von der Kredithöhe muss die Bank Sicherheiten verlangen – die Art und Höhe ist aber verhandelbar!

9. Was passiert bei einer Bonitätsprüfung?

Die Bonitätsprüfung erfolgt ab einer gewissen Kredithöhe durch die Risk-Management-Abteilung der Bank. Hier wird mit standardisierten Verfahren eine Bewertung durchgeführt. Das Ergebnis gibt dem Bankmitarbeiter einen Rahmen, den Verhandlungsspielraum vor. Besprechen Sie dieses Ergebnis mit der Bank.

Haben Sie diese Hürde geschafft, müssen Sie noch als Unternehmer/in überzeugen: Haben Sie Durchsetzungsvermögen, Überzeugungskraft, Verantwortungsbewusstsein und Realitätssinn? Sind Sie zielstrebig und ehrlich? Haben Sie eine kaufmännische Ausbildung, fachliches Know-how und auch Praxiserfahrung?

Ungünstig wirken sich fortgeschrittenes Alter, nicht gelöste Nachfolge und gesundheitliche Probleme aus. Wenn Sie bereits einen Betrieb haben, dann machen Sie mit dem Banker einen Rundgang durch Ihren Betrieb. Zeigen Sie ihm Ihre perfekte Organisation der betrieblichen Abläufe, insbesondere im Bereich des Rechnungswesens. Das bringt viele Pluspunkte!

10. Worauf Sie beim Kreditvertrag achten müssen

Mit dem Kreditvertrag beginnt die Detailarbeit, denn es ist der Vorschlag der Bank und ist daher zugunsten der Bank formuliert. Also lesen Sie den Vertrag aufmerksam durch und hinterfragen Sie die Positionen, bei denen Sie unsicher sind.

ACHTUNG: Unterschreiben Sie nichts, was Sie nicht verstehen!

Was können Sie verhandeln?

  • Laufzeit: Passen Sie die Laufzeit der Finanzierung an die Lebensdauer Ihrer Investition an.
  • Zinsen: Variable Zinsvereinbarungen sind niedriger als Fixzinsvereinbarungen, haben aber den Nachteil, dass sie sich mit dem allgemeinen Zinsniveau verändern. Ihre Kreditbelastung kann daher im Laufe der Zeit variieren.
  • Rückzahlungsmodalitäten: Kredite können in monatlichen, viertel-, halb- oder jährlichen Raten getilgt werden. Auch endfällige Kredite sind möglich (der Kredit wird erst am Laufzeitende zurück gezahlt).
  • Gebühren: Manche Gebühren sind gesetzlich vorgeschrieben, viele werden aber von der Bank vorgegeben. Diskutieren Sie jede einzelne Gebühren- oder Spesenposition, es wird sich lohnen!
  • Sicherheiten: Diskutieren Sie, ob eine Eintragung ins Grundbuch wirklich notwendig ist. Vielleicht reicht eine „einverleibungsfähige Urkunde“? Damit würden Sie schon 1,2% an Eintragungsgebühren sparen. Manchmal ist auch eine geringere Summe ausreichend.
  • Sondervereinbarungen: Akzeptieren Sie keine mündlichen Zusagen! Nur schriftliche Zusagen haben eine rechtsgültige Wirkung.

Und wie geht es weiter?

Der Kreditvertrag ist unterschrieben, das Geld ist auf Ihrem Konto und Ihr Geschäft beginnt zu laufen. Damit ist es aber nicht zu Ende.

  • Ihr Kreditgeber vertraut darauf, dass Sie Ihren Verpflichtungen aus dem Kreditvertrag nachkommen, also die Raten rechtzeitig bezahlen. Achten Sie auf die pünktliche Bezahlung, am besten per Einziehungsauftrag.
  • Sollten Ihre Geschäfte nicht so gut laufen wie geplant, suchen Sie rechtzeitig das Gespräch mit der Bank. Warten Sie nicht, bis die Bank auf Sie zukommt – dann haben Sie den Vertrauensbonus bereits verloren. Wichtig: Kommen Sie mit Lösungsvorschlägen! Spielen Sie mögliche Szenarien durch und zeigen Sie Wege aus der Krise auf.

TIPP: Auch wenn alles gut läuft, informieren Sie regelmäßig Ihre Bank. Sie wird es Ihnen danken, spätestens wenn sie wirklich etwas brauchen.

Weiterlesen: Kreditrahmen? Vorsicht vor zu hohen Kosten!

Weiterlesen: Kontrollieren Sie die Zinsen Ihres Kredits?

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