Erfolg ist planbar: Fünf Marketing-Basics für Neugründer und Start-ups

Wer sich selbständig machen will, muss vieles bedenken und organisieren. Behördenwege wie Firmenanmeldung, Firmenbucheintrag, Anmeldung bei der Sozialversicherung, usw. müssen erledigt werden. Geschäftslokal oder Büro einrichten und, und, und ?

Da bleibt oft wenig Zeit, um sich Gedanken zum Marketing zu machen. Doch diese Zeit sollten sich Jungunternehmer unbedingt nehmen, denn um langfristig erfolgreich zu sein, braucht es einen gut durchdachten Marketingplan.

%CONTENT-AD%

Was genau umfasst Marketing?

Häufig werden die Begriffe Marketing und Werbung gleichgesetzt. Dies ist aber falsch, denn Werbung ist nur ein Teil des Marketings. Aufgabe des Marketings ist es, die Bedürfnisse des Marktes zu erkennen und alle weiteren Maßnahmen auf diese auszurichten (und wenn nötig anzupassen).

Das richtige Marketing sorgt dafür, dass mehr verkauft wird, indem es potenzielle Kunden und den Markt erkenntund das Unternehmen sowie seine Produkte / Dienstleistungen entsprechend bekannt macht.

Marketing besteht aus vier großen Teilbereichen, auf die im Folgenden näher eingegangen wird:

• Produktpolitik
• Preispolitik
• Distributionspolitik
• Kommunikationspolitik

Weiterlesen: Marketing, Werbung, PR - was ist was?

1. Definiere deine Produktpolitik

Überlege, welche Produkte / Dienstleistungen gebraucht werden und was du besonders gut kannst.

Natürlich weiß jeder, der sich selbständig machen möchte, mit welchen Produkten oder Dienstleistungen er dies tun wird.

Im Rahmen der Produktpolitik sollte man sich aber vor allem auch der Frage widmen, in welchem Umfang, in welcher Form biete ich meine Leistungen/Waren an?  Ist es sinnvoll, eine möglichst große Produktpalette anzubieten oder ist es besser, sich auf einen speziellen Teilbereich zu konzentrieren? Kann ich etwas anbieten, das andere in dieser Form nicht tun, also im Idealfall eine Marktlücke füllen? 

Dabei gilt es, zwei Faktoren gleichermaßen berücksichtigen:

• Welche Interessen / Bedürfnisse / Probleme haben deine Kunden, bei denen du ihnen mit deinem Angebot helfen kannst?
• Definiere deinen USP, dein Alleinstellungsmerkmal. Was kannst du besser als deine Mitbewerber, was macht deine Produkte zu etwas Besonderem? Welches Kundenbedürfnis kannst du damit erfüllen? Warum sollen die Kunden zu dir und nicht zum Mitbewerber kommen?

Weiterlesen: Was Unternehmens­positionierung bedeutet, wie du die richtige findest

2. Definiere deine Preispolitik

Betrachte die Preisgestaltung als wesentlichen Bestandteil deines Marketings. Schließlich transportiert auch der Preis eine gewisse Aussage.

Der Preis ist nicht nur eine kalkulierte Zahl, sondern wesentlicher Bestandteil des Marketings.
Natürlich muss man zuerst einmal die Fixkosten wie Miete, Strom, Einkaufspreise der Waren, usw. heranziehen, um einen profitablen Verkaufspreis berechnen zu können – die eigene Profitabilitätsgrenze.

Die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe / Kunden spielt aber eine ebenso wesentliche Rolle. Daher ist es unter anderem so wichtig, die Zielgruppe möglichst genau zu kennen.

Und nicht zu vergessen: Die (marktüblichen) Preise der Mitbewerber. Wenn man einen deutlich höheren Preis als marktüblich verlangen möchte, dann muss man das dem Kunden gegenüber auch begründen können. Hier kommt wieder der USP ins Spiel. Wenn du dich mit außergewöhnlicher Qualität von Mitbewerbern abhebst, kannst du auch höhere Preise verlangen. Vorausgesetzt, es gelingt dir, diese Vorteile entsprechend an den Kunden zu kommunizieren.

Mit billigen Preisen kann man Kunden manchmal anlocken, aber unter Umständen auch verschrecken. Wenn du wesentlich preisgünstiger anbietest, als deine Mitbewerber, vermuten die potentiellen Kunden sehr schnell, dass die Qualität deiner Produkte/Dienstleistungen mangelhaft ist.

Weiterlesen: Hat mein Business Zukunft? Acht Faktoren für profitable Geschäftsmodelle

3. Definiere deine Distributionspolitik

Verkaufe dort, wo deine Kunden tatsächlich sind.

Mit der Distributionspolitik legst du fest, wo du deine Produkte verkaufst bzw. deine Dienstleistungen anbietest.

• Wie und wo erreichst du deine Kunden am besten?
• Willst du deine Produkte online verkaufen, und wenn ja: Über einen eigenen Webshop oder auch über Verkaufsplattformen? Wenn ja, über welche?
• Stimmen die von dir gewählten Kanäle mit denen überein, die von deiner Zielgruppe genutzt werden?
• Wenn du ein Geschäftslokal eröffnen möchtest: Wo sind deine Kunden unterwegs? Kaufen sie lieber im Shoppingcenter, auf der schicken Fußgängerzone oder eher im „Geschäft um die Ecke“. Wenn du hochwertige Produkte anbietest, solltest du dein Geschäft in einer entsprechend „hochwertigen“ Gegend ansiedeln.

Es geht also darum, dort zu sein, wo der Kunden sich aufhält und einkauft. Praktische Überlegungen wie Erreichbarkeit (öffentlich oder mit dem Auto), ausreichend Parkplätze, genügend Lagerplatz für deine Waren, usw. sind natürlich ebenso wesentliche Faktoren.

Weiterlesen: So findest du den passenden Standort für dein Unternehmen?

4. Entwickle eine Kommunikationspolitik

Im Rahmen der Kommunikationspolitik bestimmst du, wie du auf dich und dein Angebot aufmerksam machst. Neben der Wahl der richtigen Marketingkanäle und Inhalte ist es nun auch an der Zeit, den generellen Kommunikationsstil des Unternehmens festzulegen: Lustig, frisch, innovativ, verspielt, seriös, geradlinig, usw.

Hierfür sind die Festlegung der Marketingziele, Zielgruppenanalyse und dein USP ausschlaggebend. Dein Kommunikationsstil muss zu deinen Produkten/Dienstleistungen und zu deinen Kunden passen. Entsprechend wird auch deine Werbelinie ausschauen: Bei der Gestaltung des Logos und der Festlegung von Schriften, Farben und allgemeinen Gestaltungsrichtlinien sind die oben erwähnten Überlegungen unbedingt zu berücksichtigen.

Je stimmiger deine Kommunikations- und Werbelinie ist, desto schneller können sich deine Kunden mit deinem Unternehmen identifizieren. Nimm dir ausreichend Zeit für die Festlegung deiner Kommunikationslinie, denn es ist ratsam, eine Werbelinie über einen längeren Zeitraum konsequent durchzuziehen, damit ein Wiedererkennungseffekt gegeben ist.

Weiterlesen: Kommunikation: Diese fünf Fehler machen Neugründer am häufigsten

Zum Abschluss der wahrscheinlich wichtigste Tipp für alle Start-ups:

5. Die Zielgruppenanalyse: der Schlüssel zum Erfolg

„Je größer die Zielgruppe, desto mehr potenzielle Kunden und desto höhere Profite.” Ein Satz den man oft von (Jung-)Unternehmern hört. Diese Annahme ist ganz falsch!

Wer seine Zielgruppe zu breit definiert, kann kein effizientes Marketing betreiben und schmeißt durch nicht zielgerichtete Marketingmaßnahmen sein Geld aus dem Fenster. Je genauer die eigene Zielgruppe definiert wird und sich im Marketingkonzept wiederfindet, desto besser funktionieren auch sämtliche Marketingaktionen – und dann klappt es auch mit dem Erfolg des Unternehmens.  

Weiterlesen: Marketing & Verkauf: Was du von der Konkurrenz lernen kannst

Weiterlesen: Local Media-Marketing: 7 Tipps, mit denen du die ersten 100 Kunden gewinnst

Weiterlesen: Kunden finden: Sechs einfache Tipps für Neugründer:innen?