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So geht selbständig.

Kundenakquise: Wie Sie eine smarte Leadgenerierung im Netz aufbauen

Leadgenerierung – also Kontaktdaten und andere Infos von potentiellen Kunden zu bekommen – funktioniert im Internet besonders gut. So gehen Sie vor:

Was bedeutet Leadgenerierung?

Ein Lead bezeichnet einen Kontakt zwischen einem Unternehmen und einem Interessenten, der zum Kunden werden könnte.

Im strengen Sinn bedeutet Leadgenerierung, digitale Datensätze von Interessenten zu bekommen. Erfolgreiche Leadgenerierung zielt aber natürlich darauf ab, diese Interessenten als Kunden zu gewinnen.

Leads sind E-Mail-Adressen oder weitere Kontaktdaten von Besuchern einer Website oder Landing-Page.

Im Zuge der Digitalisierung sind vielfältige Formen und Möglichkeiten der Leadgenerierung entstanden, dadurch ergeben sich neue Chancen für Ihr Business.

Wie gelangt ein Unternehmen an Leads?

Interessenten müssen zunächst auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden, soviel steht fest. Ausgangspunkt könnte etwa eine digitale Marketing-Kampagne sein: Über Werbung auf Social Media gelangen Interessenten auf die Homepage Ihres Unternehmens.

Wichtig ist nun, dass die Besucher die Möglichkeit haben, sich umfassend über das Angebot zu informieren; Zugleich muss die Webseite aber auch Informationen der Interessenten abfragen.

Ein Lead besteht zumindest aus einem Namen und einer Kontaktmöglichkeit.

  • Wenn Sie Produkte verkaufen, eignet sich dazu am besten eine Mailadresse.
  • Für Dienstleister – wie beispielsweise Makler – ist eine Telefonnummer des Interessenten optimal.

Alle weiteren Daten, die erfasst werden können, bieten Ihnen die Chance, ihrer Zielgruppe besser zu definieren.

Dabei gilt: Besucher, die zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen, sind in der Regel weniger bereit, Ihnen persönliche Informationen zu überlassen, als Fans, die Ihr Angebot bereits kennen und schätzen.

Newsletter-Anmeldungen als Standard der Leadgenerierung

Die Anmeldung zu einem Newsletter oder einer Mailinglist ist die wohl weitest verbreitete Form der Leadgenerierung. Voraussetzung dafür ist ein attraktiver Mehrwert für den Interessenten, der ihn dazu animiert, Ihnen seine Kontaktinformationen zu überlassen. Wenn die Anmeldung zum Newsletter etwa einen Rabatt auf die nächste Bestellung verspricht, ergibt sich eine Win-Win-Situation: Sie generieren Leads, die Besucher der Website profitieren von Prozenten.

ACHTUNG: Aus der DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) ergibt sich ein „Koppelungsverbot“.

  • Das bedeutet, dass es der expliziten Zustimmung des Nutzers bedarf, wenn z.B. die Teilnahme eines Gewinnspiels an eine Newsletter-Anmeldung geknüpft wird.
  • Sie müssen also auf die Newsletter-Anmeldungen hinweisen, der Nutzer muss der Anmeldung aktiv zustimmen und seine E-Mail-Adresse durch ein so genanntes Double Opt-in bestätigen.
  • Außerdem muss der Nutzer die Möglichkeit haben, sich jederzeit wieder abzumelden.

Weiterlesen: Sieben Tipps, wie Sie Ihre Kunden-E-Mail-Kontakte DSGVO-konform machen

Pre-Launch mit Voranmeldung

Eine weitere bewährte Strategie ist die Vorabregistrierung. User, die sich rechtzeitig anmelden, werden beim Launch des Produkts als erste informiert und können es vorab erwerben. Das Wissen um Exklusivität ist ein attraktiver Mehrwert!

Das Unternehmen gewinnt so bereits im Vorfeld wichtige Informationen zu den potentiellen Käufern des neuen Produktes und kann diese in der weiteren Marketingstrategie berücksichtigen. Auch für die Kalkulationen von Mengen, Vertriebswegen und weiteren Ressourcen ist diese Strategie hilfreich.

Lead-Magnet

Auch ein kostenfreies, digitales Produkt (Lead-Magnet) kann geeignet sein, Website-Besucher zum Hinterlassen ihrer Kontaktdaten zu veranlassen. Das kann etwa ein gratis E-Book oder eine Vorlage zum Downloaden sein. Ausschlaggebend für die Nutzer ist, dass für diese digitalen Produkte keine Kosten anfallen. Dass sie dafür ihre persönlichen Daten angeben, spielt dabei eine untergeordnete Rolle.

Aus Unternehmenssicht bietet diese Form der Leadgenerierung die Chance, potentiellen Kunden eine überzeugende User-Experience zu bieten und sie dadurch bestenfalls nachhaltig an das Unternehmen zu binden. Das Lesen eines E-Books bleibt schließlich länger im Gedächtnis, als die Anmeldung zu einem Newsletter.

Was ist nun 2021 die beste Form der Leadgenerierung?

Menschen mögen kreative Ideen. Wer die Strategie der Leadgenerierung individualisiert und an seine Philosophie und Produkte anpasst, punktet bei den Nutzern. Je klarer und individueller das Tauschen von Leads und Mehrwert für die Interessenten ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu Kunden werden.

Dies bedeutet nicht, dass Newsletter bei der Leadgenerierung strategisch ausgedient haben. Sie müssen aber an das Unternehmen und die potentiellen Kunden angepasst werden, je kreativer die Lösung, desto effektiver.  

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Leadgenerierung liegt darin, durch Individualisierung hervorzustechen, Neues zu wagen und sich an den Bedürfnissen der Interessenten zu orientieren.

Wie sieht die Zukunft der Leadgenerierung aus?

Die technischen Formen und Möglichkeiten der Leadgenerierung werden sich ausweiten. Aber auch in Zukunft werden Interessenten Ihre Kontaktinformationen nicht ohne Gegenleistung angeben. Das können exklusive Angebote, Rabatte oder (digitale) Produkte für Nutzer sein, die sich auf einer Landing-Page zu einem Newsletter anmelden – Ihrer Fantasie sind kaum Grenzen gesetzt!

Gleichzeitig wird aber auch der Datenschutz immer wichtiger. Interessenten überlegen immer genauer, welchem Unternehmen sie ihre Kontaktdaten überlassen. Umso wichtiger ist es, einen vertrauenswürdigen ersten Eindruck bei potentiellen Kunden zu hinterlassen und mit deren Daten behutsam umzugehen.

TIPP: Verzichten Sie darauf, Ihre User täglich oder wöchentlich mit E-Mails zu überschütten – so steigt nur die Chance, dass diese sich von Ihrem Newsletter wieder abmelden. Effektiver ist es, potentielle Kunden mit Bedacht zu kontaktieren und einen Mehrwert für sie zu schaffen. Vergessen Sie nicht: Ihr Ziel ist es, Interessenten durch eine einzigartige Erfahrung an Ihr Unternehmen zu binden.

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