Was Unternehmens­positionierung bedeutet, wie du die richtige findest

Was fällt dir ein bei Namen wie Ferrari, Sacher oder Nivea? Auto, Torte und Hautpflege? Das ist der beste Beweis dafür, dass diese Unternehmen gut auf dem Markt positioniert sind. Das willst du auch? Hier kommen wichtige Tipps. 

Was genau ist eine Positionierung?

Ganz einfach. Eine erfolgversprechende Positionierung geht einher mit einem Bild in den Köpfen deiner Kunden. Mit einem Satz oder Wort, mir dem du identifiziert wirst, das  d i c h  ausmacht. 

Warum ist die Positionierung so wichtig?

In einem riesigen Markt, der immer unübersichtlicher wird, ist es nicht leicht, von seinen Kunden gefunden zu werden. Online-Angebote machen es einfach und bequem für den Käufer, zu vergleichen und auszuwählen. Aber wer mit seinem Unternehmen gut positioniert ist, wer sich von seinem Mitbewerbern unterscheidet, hat einen Vorsprung vor allen anderen: Er wird schneller und besser gefunden. Er hebt sich positiv ab. 

Von David Mackenzie Ogilvy, dem britischen Werbepapst, stammt die kürzeste und einprägsamste Definition, was Positionierung ist: „Was das Produkt leistet – und für wen.“ Damit ist eigentlich alles gesagt, oder?

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Welche Vorteile bringt eine gute Positionierung?

• Du gewinnst und bindest Kunden.
• Du baust Vertrauen auf.
• Du etablierst dich als Experte.
• Du machst schneller als andere klar, wofür das Unternehmen steht.

Die fünf Schritte zur gelungenen Positionierung 

1. Definiere deine Kernkompetenzen. 
   Was kann dein Unternehmen am besten? Beschreibe in einem Satz, wofür du stehst und welche Produkte und Dienstleistungen du anbietest. Was ist es, was die anderen nicht haben?
    
2. Identifiziere deine Zielgruppe und deren dringendsten Bedarf.
   An wen willst du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen? Definiere deine gewünschten Kunden genau. Je detaillierter du diese Personengruppe beschreibst und kennst, umso genauer kannst du dein Angebot abstimmen. Wo ist deren größtes Problem, bei dem du helfen kannst oder worin besteht die höchste und dringendste Nachfrage?
    
3. Analysiere die Positionierung deiner Mitbewerber.
   Gibt es bereits erfolgreiche Unternehmen, die im gleichen Segment tätig sind? Womit werden sie identifiziert und was sind deren Stärken? Was willst und kannst du anders machen? Wodurch hebt sich dein Angebot ab, was macht es besser?
    
4. Entwickle ein unwiderstehliches Angebot.
   Was immer du anbietest: es muss dem Kunden Nutzen und Mehrwert bringen. Es muss seinen Bedarf aufgreifen und seine Probleme lösen. Es soll das Vertrauen des Käufers zu dir und deinen Leistungen wecken und ihn zu einem Stammkunden machen.
    
5. Kommuniziere Angebot und Leistung.
   Ob mit klassischer Werbung, Auftritten in sozialen Medien, Newsletter oder Website – mach dich und wofür du stehst, bekannt. Lenk die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf dich: Kurz gesagt, entwickle Maßnahmen, die die angestrebte Positionierung widerspiegeln.

Was hilft, die richtige Positionierung zu finden?

Das Positionierungskreuz ist ein Hilfsmittel, um deine mögliche Strategie zu visualisieren. Zeichne dir ein Kreuz auf und markier auf der senkrechten und der waagrechten Achse die wichtigen Charakteristika.

Also etwa „sehr teuer“ – senkrecht oben und „sehr preiswert“ senkrecht unten. Waagrecht links „wenig leistungsfähig“ und waagrecht rechts „sehr leistungsfähig“. Jetzt zeichne ein, wo und wofür deine Mitbewerber am ehesten stehen. Daraus ergibt sich, wofür du eine Marktnische sein könntest.

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Welche Merkmale sind für die Positionierung nützlich?

• Der Preis: Kannst und willst du niedrigere Preise anbieten, als andere Mitbewerber im Markt?
• Die Neuigkeit oder Innovation: Hast du etwas vollkommen Neues erfunden oder kannst es anbieten? Oder ist dein Produkt unvergleichlich?
• Deine besonderen Werte: Fertigst du ökologisch? Engagierst du dich für die Umwelt oder andere soziale Zwecke? 
• Die besondere Qualität: Handgefertigt, besonders haltbar, aus anderen und besseren Materialien?
• Der Service: Ist deine Dienstleistung besser, umfangreicher, persönlicher als die der anderen?
• Die Geschwindigkeit: Kannst du damit punkten, etwas innerhalb einer bestimmten Zeit zuverlässig zu erledigen?
• Deine persönliche Story: Hat dein Unternehmen etwas mit der Person des Gründers, seinem Lebenslauf und Werdegang oder seiner Geschichte zu tun? 

Fazit

Zeit und Aufwand in die Positionierung des eigenen Unternehmens zu stecken, lohnt sich in jedem Fall. Es trägt dazu bei, Marktnischen zu finden und im Wettbewerb schneller und besser gefunden zu werden.

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