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So geht selbständig.

Was fällt Ihnen ein bei Namen wie Ferrari, Sacher oder Nivea? Auto, Torte und Hautpflege? Das ist der beste Beweis dafür, dass diese Unternehmen gut auf dem Markt positioniert sind. Das wollen Sie auch? Hier kommen wichtige Tipps. 

Was genau ist eine Positionierung?

Ganz einfach. Eine erfolgversprechende Positionierung geht einher mit einem Bild in den Köpfen ihrer Kunden. Mit einem Satz oder Wort, mir dem Sie identifiziert werden, das  S i e  ausmacht. 

Warum ist die Positionierung so wichtig?

In einem riesigen Markt, der immer unübersichtlicher wird, ist es nicht leicht, von seinen Kunden gefunden zu werden. Online-Angebote machen es einfach und bequem für den Käufer, zu vergleichen und auszuwählen. Aber wer mit seinem Unternehmen gut positioniert ist, wer sich von seinem Mitbewerbern unterscheidet, hat einen Vorsprung vor allen anderen: Er wird schneller und besser gefunden. Er hebt sich positiv ab. 

Von David Mackenzie Ogilvy, dem britischen Werbepapst, stammt die kürzeste und einprägsamste Definition, was Positionierung ist: „Was das Produkt leistet – und für wen.“ Damit ist eigentlich alles gesagt, oder?

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Welche Vorteile bringt eine gute Positionierung?

  • Sie gewinnen und binden Kunden
  • Sie bauen Vertrauen auf
  • Sie etablieren sich als Experte
  • Sie machen schneller als andere klar, wofür das Unternehmen steht

Die fünf Schritte zur gelungenen Positionierung 

  1. Definieren Sie ihre Kernkompetenzen
    Was kann Ihr Unternehmen am besten? Beschreiben Sie in einem Satz, wofür Sie stehen und welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten. Was ist es, was die anderen nicht haben?
     
  2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und deren dringendsten Bedarf.
    An wen wollen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen? Definieren Sie Ihre gewünschten Kunden genau. Je detaillierter Sie diese Personengruppe beschreiben und kennen, umso genauer können Sie ihr Angebot abstimmen. Wo ist deren größtes Problem, bei dem Sie helfen können oder worin besteht die höchste und dringendste Nachfrage?
     
  3. Analysieren Sie die Positionierung Ihrer Mitbewerber.
    Gibt es bereits erfolgreiche Unternehmen, die im gleichen Segment tätig sind? Womit werden sie identifiziert und was sind deren Stärken? Was wollen und können Sie anders machen? Wodurch hebt sich Ihr Angebot ab, was macht es besser?
     
  4. Entwickeln Sie ein unwiderstehliches Angebot.
    Was immer Sie anbieten: es muss dem Kunden Nutzen und Mehrwert bringen. Es muss seinen Bedarf aufgreifen und seine Probleme lösenEs soll das Vertrauen des Käufers zu Ihnen und Ihren Leistungen wecken und ihn zu einem Stammkunden machen.
     
  5. Kommunizieren Sie Angebot und Leistung.
    Ob mit klassischer Werbung, Auftritten in sozialen Medien, Newsletter oder Website – machen Sie sich und wofür Sie stehen, bekannt. Lenken Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich: Kurz gesagt, entwickeln Sie Maßnahmen, die die angestrebte Positionierung widerspiegeln.

Was hilft, die richtige Positionierung zu finden?

Das Positionierungskreuz ist ein Hilfsmittel, um ihre mögliche Strategie zu visualisieren. Zeichnen Sie sich ein Kreuz auf und markieren Sie auf der senkrechten und der waagrechten Achse die wichtigen Charakteristika.

Also etwa „sehr teuer“ – senkrecht oben und „sehr preiswert“ senkrecht unten. Waagrecht links „wenig leistungsfähig“ und waagrecht rechts „sehr leistungsfähig“. Jetzt zeichnen Sie ein, wo und wofür Ihre Mitbewerber am ehesten stehen. Daraus ergibt sich, wo für Sie eine Marktnische sein könnte.

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Welche Merkmale sind für die Positionierung nützlich?

  • Der Preis: Können und wollen Sie niedrigere Preise anbieten, als andere Mitbewerber im Markt?
  • Die Neuigkeit oder Innovation: Haben Sie etwas vollkommen Neues erfunden oder können es anbieten? Oder ist Ihr Produkt unvergleichlich?
  • Ihre besonderen Werte: Fertigen Sie ökologisch? Engagieren Sie sich für die Umwelt oder andere soziale Zwecke? 
  • Die besondere Qualität: Handgefertigt, besonders haltbar, aus anderen und besseren Materialien?
  • Der Service: Ist Ihre Dienstleistung besser, umfangreicher, persönlicher als die der anderen?
  • Die Geschwindigkeit: Können Sie damit punkten, etwas innerhalb einer bestimmten Zeit zuverlässig zu erledigen?
  • Ihre persönliche Story: Hat ihr Unternehmen etwas mit der Person des Gründers, seinem Lebenslauf und Werdegang oder seiner Geschichte zu tun? 

Fazit

Zeit und Aufwand in die Positionierung des eigenen Unternehmens zu stecken, lohnt sich in jedem Fall. Es trägt dazu bei, Marktnischen zu finden und im Wettbewerb schneller und besser gefunden zu werden.

Weiterlesen: Wer heute erfolgreich sein will, muss sich immer wieder neu erfinden

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