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So geht selbständig.

Sie wollen mehr verkaufen? Werden Sie zum wertvollen Partner Ihrer Kunden!

Sie haben tolle Produktive, attraktive Angebote? Wenn Ihre KundInnen deren Nutzen und Wert erleben, sind sie auch bereit, dafür angemessen zu bezahlen

Schenken Sie Aufmerksamkeit

Eine Marketingstudie besagt, dass zwei Drittel der KundInnen, die nicht (wieder-)kommen, dem Anbieter den Rücken zuwenden, weil Sie sich nicht wahrgenommen, nicht erstgenommen und nicht willkommen fühlen.

Zuerst zum Menschen kommen und erst dann zur Sache ist eine Anforderung, die für KundInnen-Gespräche ganz besonders gilt. Nur wenn wir auf der Beziehungsebene JA sagen, haben wir das Grundvertrauen, um uns auf die Sachargumente des Gegenübers einzulassen.

  • Sehen Sie hin. Die deutsche Sprache ist sehr ausdrucksstark: Wenn wir Menschen ansehen, steigert das ihr Ansehen. Beachtung hebt die Achtung und Würde von Menschen.
    Wenn Sie z.B. ein Detail am Gegenüber anerkennend ansprechen, wird klar, dass Sie den einzigartigen Menschen wahrnehmen, der vor Ihnen steht. Das ist das Gegenteil von Massenabfertigung. Als Kunde/in fühle ich mich dann individuell betreut.
  • Hören Sie zu. Umgekehrt steigen auch Sie als gute/r BeobachterIn im Ansehen. Wenn Sie im Gesprächsverlauf auf ein Detail der Ausführungen Ihres Gegenübers Bezug nehmen, zeichnet Sie dies als aufmerksame/n ZuhörerIn aus. Sie schenken Ihren Kunden etwas besonders Wertvolles: nämlich Ihr Gehör und Ihre volle Konzentration.

TIPP: Wenn Sie in der glücklichen Lage sind, dass so viele KundInnen zu Ihnen kommen, dass eine individualisierte Ansprache nicht möglich ist, so ist ein herzlicher Blickkontakt das Minimum, das Sie jedem/jeder einzelnen Kunden/in schenken sollten.

Vermitteln Sie Nutzen

Selbstbewusstsein bezüglich Ihrer Leistungen ist wichtig. Wie sollen die KundInnen ihr Angebot würdigen, wenn Sie selbst nicht vom Wert überzeugt oder sogar von Zweifeln geplagt sind?

  • Völlig kontraproduktiv ist es daher, sich mit Mitbewerbern zu vergleichen und sich daneben klein zu fühlen.
  • Ebenso kontraproduktiv ist umgekehrt aber auch prahlerisches Eigenlob.

Stellen Sie sich vor, Romeo würde um Julia werben, indem er ihr unentwegt erzählt, was für ein toller Hecht er ist. „Ich bin der Beste für dich“ löst Widerstand aus. In der Werbung erleben wir das häufig – mit dem Resultat, dass wir sie genervt wegklicken.

  • Erfolg hat Romeo eher, wenn er Julia ausmalt, welch glückliches Leben sie gemeinsam erwartet. Gute Werbung vermittelt daher den Nutzen für die anderen.
  • Am glaubwürdigsten ist es überhaupt, wenn sich im FreundInnen-Kreis von Julia herumspricht welch liebenswürdiger Mann Romeo ist. Das ist die hohe Schule von Marken- und Imagepflege.

Betrachten Sie sich als Dienstleister

Der Begriff Dienstleistung verbindet Selbstbewusstsein bezüglich der Leistung mit der Demut des Dienens: für die KundInnen da sein und sie unterstützen. Dabei geht es nicht um devote Unterwürfigkeit, sondern um die Bereitschaft, sich auf die KundInnen einzustellen und die bestmögliche Lösung für sie zu finden.

Meine KundInnen sind idealerweise Partner, denen ich auf Augenhöhe begegne. Wenn es gelingt, gute Dialoge zu führen, ergibt das eine großartige Zusammenarbeit.

Nützen Sie FAB-Ketten für Ihre Argumentation

„Menschen wollen keinen Hammer. Sie wollen ein Bild aufhängen.“ ist eines der bekanntesten Zitate des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawik. Und dahinter steckt meist, dass sie sich anschließend am Bild erfreuen wollen.

Höchst sinnvoll ist es daher, in so genannten FAB-Ketten zu argumentieren:

  • Features sind die Eigenschaften und Qualitäten ihrer Produkte und Leistungen. Sie schaffen die Voraussetzung für ihre Verkaufserfolge.
  • Advantages sind die Vorzüge, die Produkte und Leistungen bieten.
  • Benefits sind die Nutzen-Erlebnisse der KundInnen.

Ein Beispiel: Vor etwa 25 Jahren wollte ich meine Schwiegermutter zum Surfen im Internet bewegen. Wenn ich Ihr etwas über die Technologie des Internets, die Datenmengen oder Übertragungsraten (die Features) erzählt hätte, wäre mir das nie und nimmer gelungen. Ich habe ihr also vorgeschlagen, Fotos ihrer Heimatstadt zu suchen. (Die vielen Inforationen im Internet erhöhen die Wahrscheinlichkeit, die gewünschten Informationen zu finden = Advantage). Als ich ihr mehrere Aufnahmen ihre Wohnstraße vor dem Krieg zeigen konnte, war sie hellauf begeistert und hat selbst weitere Suchen vorgeschlagen. Als dann noch die Enkelkinder innerhalb einer halben Stunde auf unser Mail geantwortet haben, war sie restlos überzeugt. Sie erlebte die Benefits.

TIPP: In ihrer Argumentation können Sie die Reihenfolge innerhalb der FAB-Kette auch variieren – es funktioniert trotzdem!

Denken Sie in Werten

Der vielzitierte USP (Unique Selling Proposition) charakterisiert Ihr Alleinstellungsmerkmal. Was zeichnet Sie aus? Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?

Ein Beispiel: Der Kirchenwirt einer abgelegenen Gemeinde hat die besten und größten Faschingskrapfen weit und breit. Viele nehmen eine längere Anreise in Kauf, um diese legendären Köstlichkeiten zu erwerben. Da zahlt es sich dann aus, bei diesem Wirt auch das Mittagessen einzunehmen oder einer Kaffeepause einzulegen. Die Strategie geht auf, das Gasthaus ist hochprofitabel.

Ich empfehle Ihnen, suchen Sie Ihren UVP, den Unique Value Proposition: Schaffen Sie einen einmaligen Mehrwert für Ihre KundInnen.

  • Fügen Sie der FAB-Kette als 4. Kategorie Value, den Mehrwert für Ihre KundInnen hinzu, etwa den Wert für die Gesundheit, die Nachhaltigkeit, die Freude.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer KundInnen

Denken Sie dabei ohne Scheu groß. Henry Ford sagte einmal: „Hätte ich meine Kunden gefragt, was sie sich wünschen, hätten sie vermutlich geantwortet, dass sie schnellere Pferdekutschen möchten." Tatsächlich wollten sie Mobilität und Fahrvergnügen. Fragen Sie sich also:

  • In welcher Situation befinden sich meine KundInnen?
  • Worin bestehen ihre Herausforderungen?
  • Was fürchten Ihre KundInnen, was schmerzt sie schon jetzt?
  • Welche Ziele verfolgen sie?
  • Was weckt ihr Interesse?
  • Was trägt zu ihrem Erfolg bei?
  • Was ginge Ihren potentiellen KundInnen verloren, wenn sie Ihre Leistungen ablehnen?

TIPP: Denken Sie sich typische VertreterInnen Ihrer Zielgruppen aus und betrachten die Welt durch ihre Augen.

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Wecken Sie Interesse und Neugierde

Die Fischer auf den Malediven fischen ganz ohne Köder.  Sie berieseln zunächst die Meeresoberfläche mit Wasser. Das weckt die Neugierde von Fischen, die das Geräusch fälschlich als einen Schwarm springender Jungfische interpretieren. Das macht die Fische so bissfreudig, dass sie sich fast mühelos aus dem Wasser ins Boot hieven lassen.

Diese Methode nennt sich Pull-Marketing (im Gegensatz zu Push-Marketing). Entwickeln Sie Ideen, wie Sie Ihr Leistungsspektrum so attraktiv verpacken, dass Sie damit das Interesse und die Neugierde Ihrer (potentiellen) KundInnen wecken.

Storytelling (wie ich es hier mit der Geschichte meiner Schwiegermutter gemacht habe), ist dazu eine hoch wirkungsvolle Möglichkeit. Schließlich wollen wir immer wissen, wie die Geschichte weitergeht ...

%MEETFOX%

Weiterlesen: Storytelling: mit einprägsamen Geschichten im Gedächtnis bleiben

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