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So geht selbständig.

Kundenakquise: So verläuft dein Erstgespräch erfolgreich

Das erste Gespräch mit dem Kunden entscheidet häufig darüber, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Du solltest also nichts dem Zufall überlassen.

Informiere dich über den Kunden

Was ist dem Kunden besonders wichtig? Welche Leistungen oder Produkte benötigt er wirklich? Diese und viele andere Fragen sollten bei deiner Vorbereitung auf das Erstgespräch eine wichtige Rolle spielen. Denn nur, wenn du deinen Kunden und seine Bedürfnisse genau kennst, kannst du ihm die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die zu ihm passen. Trag dazu alle Informationen zusammen, die du über den Kunden hast.

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Entwickle einen Ablaufplan für das Gespräch

Natürlich solltest du während des Erstgespräches flexibel auf Fragen und Wünsche deines Gegenübers eingehen können. Doch ein Ablaufplan hilft dir dabei, dir im Vorfeld zu überlegen, welche Themen angesprochen werden sollten, damit du während des Termins keine wichtigen Informationen vergisst.

In der Regel sollte sich das Gespräch aus verschiedenen Punkten zusammensetzen:

  • Begrüßung und Vorstellung: Mach dir vor dem Gespräch Gedanken darüber, wie du die Unterhaltung beginnen willst. Sinnvoll ist eine kurze Vorstellung deinerseits. Erläutere noch einmal in wenigen Sätzen, was du anbietest und inwiefern der Kunde von der Zusammenarbeit mit dir profitiert. Leg dir diese Sätze vorab zurecht und fass dich in der Vorstellung kurz. Generell gilt: Du solltest im Schnitt nicht mehr reden als der Kunde.

  • Bedarfsermittlung: Was braucht der Kunde und wie kannst du ihm weiterhelfen? Bei der Bedarfsermittlung analysierst du gemeinsam mit dem Kunden, was er tatsächlich benötigt. Bitte ihn zudem während des Gespräches, seine Ziele zu formulieren.

  • Angebotspräsentation: Auch, wenn sich der Kunde schon vor dem Gespräch über deine Produkte und Leistungen informiert hat, ist es sinnvoll, diese noch einmal auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten, zusammenzufassen. Das kann etwa mündlich, in Form von Broschüren oder Powerpoint-Präsentationen geschehen.
    TIPP: Sicherlich bietest du viele hilfreiche Produkte oder Dienstleistungen an. Heb jedoch im Kundenerstgespräch nur die Punkte hervor, die für den Kunden tatsächlich relevant sind.

  • Aussicht: Bevor der Kunde und du auseinandergehen, solltest du besprechen, wie es weitergeht. Wie viel Zeit benötigt der Kunde, ehe er sich entscheidet, ob er mit dir zusammenarbeitet? Wer meldet sich bei wem? Brauchst du oder der Kunde eventuell noch weitere Informationen, die man einander nach dem Gespräch zukommen lässt? Wichtig ist es, dass du das weitere Vorgehen noch während des Gespräches festlegst. So wissen beide Parteien, wer für welchen Part zuständig ist und die Kommunikation gerät nach dem Termin nicht ins Stocken, weil beide Seiten darauf warten, dass sich der andere Gesprächspartner meldet.

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Bereite einen Fragenkatalog vor

Damit du im Anschluss an das Gespräch ein konkretes Angebot erstellen kannst, ist es wichtig, dass die wichtigsten Fragen während des Termins geklärt werden. Entwickle daher einen Fragebogen, in dem du die Punkte aufgreifst, die für dich von Relevanz sind.

Lege vor jedem Erstgespräch dein persönliches Ziel fest

Damit der erste Termin mit dem Kunden erfolgreich ist, solltest du selbst wissen, was du von diesem erwartest. Analysiere daher vor jedem Termin dein Ziel. Während du bei einem Kunden vielleicht schon ganz konkrete Verkaufsabsichten verfolgst, möchtest du einen anderen Gesprächspartner möglicherweise erst einmal besser kennenlernen.

Geh mit einer positiven Einstellung in das Gespräch

Im ersten Gespräch musst du überzeugen. Das gelingt dir jedoch nur, wenn du selbst an dich und deine Produkte und Leistungen glaubst. Verdeutliche dir vor einem Termin daher immer, welchen Profit du deinem Kunden bietest.

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