So wird Ihr Erstgespräch mit dem Kunden zum Erfolgsfaktor

Informieren Sie sich über den Kunden

Was ist dem Kunden besonders wichtig? Welche Leistungen oder Produkte benötigt er wirklich? Diese und viele andere Fragen sollten bei Ihrer Vorbereitung auf das Erstgespräch eine wichtige Rolle spielen. Denn nur, wenn Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse genau kennen, können Sie ihm die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die zu ihm passen. Tragen Sie dazu alle Informationen zusammen, die Sie über den Kunden haben.

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Entwickeln Sie einen Ablaufplan für das Gespräch

Natürlich sollten Sie während des Erstgespräches flexibel auf Fragen und Wünsche Ihres Gegenübers eingehen können. Doch ein Ablaufplan hilft Ihnen dabei, sich im Vorfeld zu überlegen, welche Themen angesprochen werden sollten, damit Sie während des Termins keine wichtigen Informationen vergessen.

In der Regel sollte sich das Gespräch aus verschiedenen Punkten zusammensetzen:

• Begrüßung und Vorstellung: Machen Sie sich vor dem Gespräch Gedanken darüber, wie Sie die Unterhaltung beginnen wollen. Sinnvoll ist eine kurze Vorstellung Ihrerseits. Erläutern Sie noch einmal in wenigen Sätzen, was Sie anbieten und inwiefern der Kunde von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert. Legen Sie sich diese Sätze vorab zurecht und fassen Sie sich in der Vorstellung kurz. Generell gilt: Sie sollten im Schnitt nicht mehr reden als der Kunde.
  
  
• Bedarfsermittlung: Was braucht der Kunde und wie können Sie ihm weiterhelfen? Bei der Bedarfsermittlung analysieren Sie gemeinsam, was der Kunde tatsächlich benötigt. Bitten Sie ihn zudem während des Gespräches, seine Ziele zu formulieren.
  
  
• Angebotspräsentation: Auch, wenn sich der Kunde schon vor dem Gespräch über Ihre Produkte und Leistungen informiert hat, ist es sinnvoll, diese noch einmal auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten, zusammenzufassen. Das kann etwa mündlich, in Form von Broschüren oder Powerpoint-Präsentationen geschehen.
  TIPP: Sicherlich bieten Sie viele hilfreiche Produkte oder Dienstleistungen an. Heben Sie jedoch im Kundenerstgespräch nur die Punkte hervor, die für den Kunden tatsächlich relevant sind.
  
  
• Aussicht: Bevor der Kunde und Sie auseinandergehen, sollten Sie besprechen, wie es weitergeht. Wie viel Zeit benötigt der Kunde, ehe er sich entscheidet, ob er mit Ihnen zusammenarbeitet? Wer meldet sich bei wem? Brauchen Sie oder der Kunde eventuell noch weitere Informationen, die Sie einander nach dem Gespräch zukommen lassen? Wichtig ist es, dass Sie das weitere Vorgehen noch während des Gespräches festlegen. So wissen beide Parteien, wer für welchen Part zuständig ist und die Kommunikation gerät nach dem Termin nicht ins Stocken, weil beide Seiten darauf warten, dass sich der andere Gesprächspartner meldet.

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Bereiten Sie einen Fragenkatalog vor

Damit Sie im Anschluss an das Gespräch ein konkretes Angebot erstellen können, ist es wichtig, dass die wichtigsten Fragen während des Termins geklärt werden. Entwickeln Sie daher einen Fragebogen, in dem Sie die Punkte aufgreifen, die für Sie von Relevanz sind.

Legen Sie vor jedem Erstgespräch Ihr persönliches Ziel fest

Damit der erste Termin mit dem Kunden erfolgreich ist, sollten Sie selbst wissen, was Sie von diesem erwarten. Analysieren Sie daher vor jedem Termin Ihr Ziel. Während Sie bei einem Kunden vielleicht schon ganz konkrete Verkaufsabsichten verfolgen, möchten Sie einen anderen Gesprächspartner möglicherweise erst einmal besser kennenlernen.

Gehen Sie mit einer positiven Einstellung in das Gespräch

Im ersten Gespräch müssen Sie überzeugen. Das gelingt Ihnen jedoch nur, wenn Sie selbst an sich und Ihre Produkte und Leistungen glauben. Verdeutlichen Sie sich vor einem Termin daher immer, welchen Profit Sie Ihrem Kunden bieten.

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