Mit diesen 10 Tipps holen Sie bei Preis­verhand­lungen mehr heraus

1. Legen Sie Ihre Schmerzgrenze fest

Ihre Arbeit ist Ihre Existenzgrundlage. Deshalb sollte nach getaner Arbeit etwas für Sie übrig bleiben. Rechnen Sie deshalb zuerst aus, welche Selbstkosten für jeden Auftrag anfallen. Ziehen Sie diese Summe vom gewünschten Preis oder Honorar ab. Haben Sie einen ausgeglichenen oder negativen Saldo, müssen Sie Ihre Forderung nach oben schrauben. Auf dieser Kostenbasis können Sie einen Mindestpreis kalkulieren. Er ist Ihre Schmerzgrenze.

2. Beobachten Sie den Wettbewerb

Versuchen Sie ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Preise für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen am Markt verlangt werden.

• Wie viel sind die Kunden bereit, zu bezahlen?
• Liegen Sie mit Ihrem Mindestpreis schon am oberen oder eher am unteren Rand der ermittelten Preisspanne?
• Ist Ihr Angebot vor diesem Hintergrund überhaupt wettbewerbsfähig?

Finden Sie für sich eine sinnvolle Preisspanne.

3. Gehen Sie gut vorbereitet in die Verhandlung

Sie wissen jetzt, wie viel Sie mindestens verdienen müssen und wie viel Sie verdienen wollen, kurzum Sie haben sich ein Ziel gesetzt. Planen Sie für sich selbst einen Verhandlungsspielraum ein. Überlegen Sie nun, welche Einwände Ihr Gegenüber vorbringen könnte, um weniger zu bezahlen. Es hat sich bewährt, Gegenargumente vorher aufzuschreiben oder im Rollenspiel zu üben.

4. Vereinbaren Sie einen Termin

Preisverhandlungen zwischen Tür und Angel machen wenig Sinn. Vereinbaren Sie deshalb einen festen Termin, der Ihnen Zeit lässt, Ihre Argumente vorzubringen. Falls Sie bei einem bereits laufenden Auftrag feststellen, dass Sie sich „zu billig verkauft“ haben, bitten Sie um einen Termin für eine Nachverhandlung, beispielsweise nach einer bestimmten Laufzeit oder nachdem Sie ein Teilergebnis geliefert haben.

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5. Lenken Sie die Aufmerksamkeit weg vom Preis

Der Preis ist nur einer von mehreren Faktoren, die über einen Kauf entscheiden. Lassen Sie sich daher gar nicht erst auf einen reinen Preiswettbewerb ein. Betonen Sie im Verhandlungsgespräch stattdessen Ihre Qualität und Kompetenz als Problemlöser. Verweisen Sie auf Vorzüge, die Sie von der Konkurrenz unterscheiden. Um den Nutzen für den Kunden hervorzuheben, dürfen Sie ruhig Emotionen ins Spiel bringen.

6. Greifen Sie in die Trickkiste

Ein guter Pokerspieler gibt seine Trümpfe nicht sofort aus der Hand, sondern spielt sie nach und nach aus. Sprechen Sie erst über den Preis, wenn der Kunde bereits „angebissen“ hat. Und listen Sie mit dem Preis auch alle Leistungen auf, die dazu gehören. Sinnvoll ist es bei mehreren Alternativen zuerst die teuerste Variante zu nennen. Dann erscheint auch die mittlere noch günstig.

7. Fragen Sie nach Gegenleistungen

Ist der Kunde partout nicht bereit, den gewünschten Preis zu zahlen, fragen Sie, ob er andere Zugeständnisse macht. Das könnte ein größeres Auftragsvolumen sein, das Ihnen eine gewisse Grundauslastung garantiert. Vielleicht lässt er Sie ja auch Teile seiner Verwaltungs- oder Vertriebs-Infrastruktur nutzen? Falls Sie ganz am Ende eventuell doch einen Rabatt gewähren, wie kommt Ihnen der Kunde dann entgegen? Holt er seine Ware selbst ab? Dann hätten Sie immerhin die Lieferung gespart.

8. Stutzen Sie Ihr Angebot

Wenn absehbar ist, dass der Kunde zwar mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte, aber nicht mehr zahlen kann, bieten Sie nicht sofort Rabatt an. Überlegen Sie, ob Sie Ihr Angebot stutzen können. Identifizieren Sie dabei genau die Bestandteile, die vom Kunden als zu teuer moniert werden. Bitten Sie im Zweifel um etwas mehr Zeit, um ein neues „Light“-Angebot zu kalkulieren.

9. Lernen Sie „nein“ zu sagen

Lernen Sie, „nein“ zu sagen, wenn es sich für Sie gar nicht lohnt. Gehen Sie einmal an Ihre Schmerzgrenze oder darunter, wird Ihr Verhandlungspartner immer wieder auf Preisabschläge bestehen. Und das spricht sich herum. Vergessen Sie nicht: Die Höhe des Preises entscheidet mit über Ihr Image am Markt.

10. Bleiben Sie cool

Auch wenn am Ende nicht das erhoffte Ergebnis steht, bleiben Sie höflich und cool. Vielleicht klappt es ja beim nächsten Mal. Nutzen Sie die gewonnene Zeit, um Ihr Unternehmensprofil weiter zu schärfen und neue Aufträge zu akquirieren.

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