Diese Website benutzt Cookies. Wenn du die Website weiter nutzen, stimmst du der Verwendung von Cookies zu. mehr Info

So geht selbständig.

Mit diesen zehn Tipps holst du bei Preis­verhand­lungen mehr heraus

Vermutlich gibt es jemanden, der billiger ist als du. Na und? Mit der richtigen Strategie setzt du deine Preise durch.

1. Leg deine Schmerzgrenze fest

Deine Arbeit ist deine Existenzgrundlage. Deshalb sollte nach getaner Arbeit etwas für dich übrig bleiben. Rechne deshalb zuerst aus, welche Selbstkosten für jeden Auftrag anfallen. Zieh diese Summe vom gewünschten Preis oder Honorar ab. Hast du einen ausgeglichenen oder negativen Saldo, musst du deine Forderung nach oben schrauben. Auf dieser Kostenbasis kannst du einen Mindestpreis kalkulieren. Er ist deine Schmerzgrenze.

2. Beobachte den Wettbewerb

Versuch ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Preise für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen am Markt verlangt werden.

  • Wie viel sind die Kunden bereit, zu bezahlen?
  • Liegst du mit deinem Mindestpreis schon am oberen oder eher am unteren Rand der ermittelten Preisspanne?
  • Ist dein Angebot vor diesem Hintergrund überhaupt wettbewerbsfähig?

Finde für dich eine sinnvolle Preisspanne.

3. Geh gut vorbereitet in die Verhandlung

Du weisst jetzt, wie viel du mindestens verdienen musst und wie viel du verdienen willst, kurzum du hast dir ein Ziel gesetzt. Plane für dich selbst einen Verhandlungsspielraum ein. Überleg nun, welche Einwände dein Gegenüber vorbringen könnte, um weniger zu bezahlen. Es hat sich bewährt, Gegenargumente vorher aufzuschreiben oder im Rollenspiel zu üben.

4. Vereinbare einen Termin

Preisverhandlungen zwischen Tür und Angel machen wenig Sinn. Vereinbare deshalb einen festen Termin, der dir Zeit lässt, deine Argumente vorzubringen. Falls du bei einem bereits laufenden Auftrag feststellst, dass du dich „zu billig verkauft“ hast, bitte um einen Termin für eine Nachverhandlung, beispielsweise nach einer bestimmten Laufzeit oder nachdem du ein Teilergebnis geliefert hast.

%MEDIUM-RECTANGLES%

5. Lenke die Aufmerksamkeit weg vom Preis

Der Preis ist nur einer von mehreren Faktoren, die über einen Kauf entscheiden. Lass dich daher gar nicht erst auf einen reinen Preiswettbewerb ein. Betone im Verhandlungsgespräch stattdessen deine Qualität und Kompetenz als Problemlöser. Verweise auf Vorzüge, die dich von der Konkurrenz unterscheiden. Um den Nutzen für den Kunden hervorzuheben, darst du ruhig Emotionen ins Spiel bringen.

6. Greif in die Trickkiste

Ein guter Pokerspieler gibt seine Trümpfe nicht sofort aus der Hand, sondern spielt sie nach und nach aus. Sprich erst über den Preis, wenn der Kunde bereits „angebissen“ hat. Und liste mit dem Preis auch alle Leistungen auf, die dazu gehören. Sinnvoll ist es, bei mehreren Alternativen zuerst die teuerste Variante zu nennen. Dann erscheint auch die mittlere noch günstig.

7. Frag nach Gegenleistungen

Ist der Kunde partout nicht bereit, den gewünschten Preis zu zahlen, frag, ob er andere Zugeständnisse macht. Das könnte ein größeres Auftragsvolumen sein, das dir eine gewisse Grundauslastung garantiert. Vielleicht lässt er dich ja auch Teile seiner Verwaltungs- oder Vertriebs-Infrastruktur nutzen? Falls du ganz am Ende eventuell doch einen Rabatt gewährst, wie kommt dir der Kunde dann entgegen? Holt er seine Ware selbst ab? Dann hättest du immerhin die Lieferung gespart.

8. Stutz dein Angebot

Wenn absehbar ist, dass der Kunde zwar mit dir ins Geschäft kommen möchte, aber nicht mehr zahlen kann, biete nicht sofort Rabatt an. Überlege, ob du dein Angebot stutzen kannst. Identifiziere dabei genau die Bestandteile, die vom Kunden als zu teuer moniert werden. Bitte im Zweifel um etwas mehr Zeit, um ein neues „Light“-Angebot zu kalkulieren.

9. Lerne „nein“ zu sagen

Lerne, „nein“ zu sagen, wenn es sich für dich gar nicht lohnt. Gehst du einmal an deine Schmerzgrenze oder darunter, wird dein Verhandlungspartner immer wieder auf Preisabschläge bestehen. Und das spricht sich herum. Vergiss nicht: Die Höhe des Preises entscheidet mit über dein Image am Markt.

10. Bleib cool

Auch wenn am Ende nicht das erhoffte Ergebnis steht, bleib höflich und cool. Vielleicht klappt es ja beim nächsten Mal. Nutz die gewonnene Zeit, um dein Unternehmensprofil weiter zu schärfen und neue Aufträge zu akquirieren.

Weiterlesen: Upselling – wie Sie mit bestehenden Kunden mehr Umsatz machen

Weiterlesen: Die sechs häufigsten Fehler beim Verkauf

Weiterlesen: Nie mehr Angstschweiß am Telefon – 6 Tipps für Ihr Kundengespräch

Weiterlesen: Wie du überzeugst, ohne besserwisserisch zu wirken

Weiterlesen: So werden Sie zum wertvollen Partner Ihrer Kunden 

Kommentare ( 0 )

Mehr zum Thema

Know-how für Selbständige

Die kompakten Port41-Erfolgstipps kommen jede Woche via E-Mail. Kostet nichts. Bringt viel.

Login

Passwort vergessen?

Der Link ist zu Ihnen unterwegs.

E-Mail nicht erhalten?
- Bitte sieh in deinem Spamordner nach.
- Hab noch ein bisschen Geduld. Es kann ein paar Minuten dauern, bis das E-Mail bei dir ist.

Kein Problem! Wir senden dir einen Link zu, mit dem du dein Passwort zurücksetzen können.

Ein Fehler ist aufgetreten. Wir konnten Ihnen leider keine Link zum Zurücksetzen deines Passwortes schicken.

Bitte kontrolliere deine Internetverbindung, versuchen es in einiger Zeit erneut, oder kontaktiere uns, falls das Problem weiterhin besteht.

Diese E-Mail Adresse ist uns leider nicht bekannt.

Bitten gib deine E-Mail Adresse an

Die E-Mail Adresse ist ungültig

Registrieren

Fast geschafft!

Ein Bestätigungslink an ist unterwegs. Damit kannst du deine Registrierung abschließen.

E-Mail nicht erhalten?
- Bitte sieh in deinem Spamordner nach.
- Hab noch ein bisschen Geduld. Es kann ein paar Minuten dauern, bis das E-Mail bei dir ist.

Wir haben deine Registrierung erhalten. Aber leider ist der E-Mail-Versand deiner Registrierungsbestätigung fehlgeschlagen.

Bitte kontaktiere uns unter Bitte aktiviere JavaScript damit wir dein Konto freischalten.

Registriere dich um Fragen zu stellen und Beiträge zu kommentieren – nicht zuletzt, um deine Expertise bekannt zu machen. Trage dich daher vorzugsweise unter deinem echten Namen ein.

Ein Fehler ist aufgetreten. Deine Registrierung konnte nicht gespeichert werden.

Bitte kontrolliere deine Internetverbindung, versuchen es in einiger Zeit erneut, oder kontaktiere uns, falls das Problem weiterhin besteht.

Diese E-mail-Adresse wurde bereits registriert.

Hast du dein Passwort vergessen? Klicke , um dein Passwort neu zu setzen.

(Mit * markierte Felder sind Pflichtfelder)

Bitten wähle eine Anrede aus

Bitten gib deinen Vornamen an

Bitten gib deinen Nachnamen an

Geburtsdatum

Bitten gib deine E-Mail Adresse an

Die E-Mail Adresse ist ungültig

Bitte gib ein Passwort an

Das Passwort muss mindestens 8 Zeichen lang sein und mindestens 1 Großbuchstaben, 1 Kleinbuchstaben sowie 1 Zahl enthalten

(Das Passwort muss mindestens 8 Zeichen lang sein und mindestens 1 Großbuchstaben, 1 Kleinbuchstaben sowie 1 Zahl enthalten)

Bitte akzeptiere unsere AGB und Forenregeln

Port41 Erfolgstipps

Vielen Dank für dein Interesse an den Port41 Erfolgstipps!

Ein Bestätigungslink an ist unterwegs.

E-Mail nicht erhalten?
- Bitte sieh in deinem Spamordner nach.
- Hab noch ein bisschen Geduld. Es kann ein paar Minuten dauern, bis das E-Mail bei dir ist.

Erprobtes Know-how ‐ kostenlos, jede Woche neu.

Kommentar melden

Wir legen Wert auf eine zivilisierte und produktive Gesprächsbasis.

Hier kannst du Postings melden, die deiner Meinung nach straf- oder zivilrechtliche Normen verletzen, den guten Sitten widersprechen oder dem Ansehen von Port41 schaden.

Vielen Dank für die Meldung!

Meldung des Postings von

Ein Fehler ist aufgetreten. Die Meldung konnte nicht abgesendet werden.

Bitte kontrolliere deine Internetverbindung, versuchen es in einiger Zeit erneut, oder kontaktiere uns, falls das Problem weiterhin besteht.

(Mit * markierte Felder sind Pflichtfelder)

Bitten gib deinen Namen an

Bitten gib deine E-Mail Adresse an

Die E-Mail Adresse ist ungültig

Bitten gib eine Begründung an

Die Begründung ist leider zu lang. Bitte beschränke die Begründung auf Zeichen

(Maximale Länge Zeichen) (Noch Zeichen frei) (Keine Zeichen mehr frei) ( Zeichen zu viel!)