Mit diesen zehn Tipps holst du bei Preis­verhand­lungen mehr heraus

1. Leg deine Schmerzgrenze fest

Deine Arbeit ist deine Existenzgrundlage. Deshalb sollte nach getaner Arbeit etwas für dich übrig bleiben. Rechne deshalb zuerst aus, welche Selbstkosten für jeden Auftrag anfallen. Zieh diese Summe vom gewünschten Preis oder Honorar ab. Hast du einen ausgeglichenen oder negativen Saldo, musst du deine Forderung nach oben schrauben. Auf dieser Kostenbasis kannst du einen Mindestpreis kalkulieren. Er ist deine Schmerzgrenze.

2. Beobachte den Wettbewerb

Versuch ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Preise für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen am Markt verlangt werden.

• Wie viel sind die Kunden bereit, zu bezahlen?
• Liegst du mit deinem Mindestpreis schon am oberen oder eher am unteren Rand der ermittelten Preisspanne?
• Ist dein Angebot vor diesem Hintergrund überhaupt wettbewerbsfähig?

Finde für dich eine sinnvolle Preisspanne.

3. Geh gut vorbereitet in die Verhandlung

Du weisst jetzt, wie viel du mindestens verdienen musst und wie viel du verdienen willst, kurzum du hast dir ein Ziel gesetzt. Plane für dich selbst einen Verhandlungsspielraum ein. Überleg nun, welche Einwände dein Gegenüber vorbringen könnte, um weniger zu bezahlen. Es hat sich bewährt, Gegenargumente vorher aufzuschreiben oder im Rollenspiel zu üben.

4. Vereinbare einen Termin

Preisverhandlungen zwischen Tür und Angel machen wenig Sinn. Vereinbare deshalb einen festen Termin, der dir Zeit lässt, deine Argumente vorzubringen. Falls du bei einem bereits laufenden Auftrag feststellst, dass du dich „zu billig verkauft“ hast, bitte um einen Termin für eine Nachverhandlung, beispielsweise nach einer bestimmten Laufzeit oder nachdem du ein Teilergebnis geliefert hast.

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5. Lenke die Aufmerksamkeit weg vom Preis

Der Preis ist nur einer von mehreren Faktoren, die über einen Kauf entscheiden. Lass dich daher gar nicht erst auf einen reinen Preiswettbewerb ein. Betone im Verhandlungsgespräch stattdessen deine Qualität und Kompetenz als Problemlöser. Verweise auf Vorzüge, die dich von der Konkurrenz unterscheiden. Um den Nutzen für den Kunden hervorzuheben, darst du ruhig Emotionen ins Spiel bringen.

6. Greif in die Trickkiste

Ein guter Pokerspieler gibt seine Trümpfe nicht sofort aus der Hand, sondern spielt sie nach und nach aus. Sprich erst über den Preis, wenn der Kunde bereits „angebissen“ hat. Und liste mit dem Preis auch alle Leistungen auf, die dazu gehören. Sinnvoll ist es, bei mehreren Alternativen zuerst die teuerste Variante zu nennen. Dann erscheint auch die mittlere noch günstig.

7. Frag nach Gegenleistungen

Ist der Kunde partout nicht bereit, den gewünschten Preis zu zahlen, frag, ob er andere Zugeständnisse macht. Das könnte ein größeres Auftragsvolumen sein, das dir eine gewisse Grundauslastung garantiert. Vielleicht lässt er dich ja auch Teile seiner Verwaltungs- oder Vertriebs-Infrastruktur nutzen? Falls du ganz am Ende eventuell doch einen Rabatt gewährst, wie kommt dir der Kunde dann entgegen? Holt er seine Ware selbst ab? Dann hättest du immerhin die Lieferung gespart.

8. Stutz dein Angebot

Wenn absehbar ist, dass der Kunde zwar mit dir ins Geschäft kommen möchte, aber nicht mehr zahlen kann, biete nicht sofort Rabatt an. Überlege, ob du dein Angebot stutzen kannst. Identifiziere dabei genau die Bestandteile, die vom Kunden als zu teuer moniert werden. Bitte im Zweifel um etwas mehr Zeit, um ein neues „Light“-Angebot zu kalkulieren.

9. Lerne „nein“ zu sagen

Lerne, „nein“ zu sagen, wenn es sich für dich gar nicht lohnt. Gehst du einmal an deine Schmerzgrenze oder darunter, wird dein Verhandlungspartner immer wieder auf Preisabschläge bestehen. Und das spricht sich herum. Vergiss nicht: Die Höhe des Preises entscheidet mit über dein Image am Markt.

10. Bleib cool

Auch wenn am Ende nicht das erhoffte Ergebnis steht, bleib höflich und cool. Vielleicht klappt es ja beim nächsten Mal. Nutz die gewonnene Zeit, um dein Unternehmensprofil weiter zu schärfen und neue Aufträge zu akquirieren.

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