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So geht selbständig.

Wenn Ihr Gesprächspartner nicht auf Ihre Idee einsteigt, ja sogar immer ablehnender wird, haben Sie vielleicht viel geredet – aber nicht mit Ihrem Gegenüber kommuniziert. Um überzeugend zu wirken, dürfen Sie vor allem eines nicht tun: überzeugen wollen. Es geht vielmehr darum, Interesse zu wecken.

Regel Nr 1: Beschreiben Sie nicht das Produkt, sondern den Nutzen.

Technische Details mögen zwar beeindruckend sein, aber der Kunde, die Kundin fragt sich „Wozu brauch’ ich das?“. Konzentrieren Sie sich darauf, den Kundennutzen in den Vordergrund zu rücken.

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Typische Redewendungen der „Nutzen-Sprache“ sind:

  • bietet Ihnen …, bringt Ihnen …, bedeutet für Sie …
  • erhöht Ihre …, schützt Sie vor …, spart Ihnen …
  • verhindert …, sorgt für …, ermöglicht Ihnen …
  • sichert Ihnen …, erleichtert Ihnen …, steigert Ihre …
  • reduziert Ihre …, optimiert Ihre …, festigt Ihre …
  • gewährt Ihnen …, stärkt Ihre …, schafft die Grundlage für …
  • erschließt Ihnen …, eröffnet Ihnen …, vereinfacht …

Regel Nr 2: Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, was Ihr Kunde braucht.

„Lass dir aus dem Wasser helfen oder du wirst ertrinken“, sprach der Affe – und setzte den Fisch sicher auf den Baum.

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Die Psychologie nennt es symbiotische Machtübergriffe, wenn jemand nicht respektiert, dass Andere tatsächlich anders sind und daher andere Vorlieben haben. Was dem einen gut tut, muss für einen anderen noch lange nicht förderlich sein. Kein Wunder, dass wohlmeinende Überzeugungsversuche häufig das Gegenteil bewirken. Typische Reaktion: „Ja, aber bei mir geht das nicht.“

In so einer Situation ist es nicht zielführend, Ihre Argumente noch eindringlicher zu formulieren:

Regel Nr 3: Versuchen Sie nicht, mit Wortgewalt zu überzeugen.

Das Wort „überzeugen“ kommt aus der mittelalterlichen Rechtsprechung: Wer die mächtigeren Zeugen hatte, hat überzeugt. Es ging also nicht so sehr um Sachverhalte, sondern um Macht. Manchmal entscheidet auch in unseren Gesprächen mehr die Wortgewalt als die fachliche Angemessenheit. Für sich gewinnen werden Sie jemanden so allerdings nicht. Im Gegenteil: Je hartnäckiger Sie jemanden von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen, desto mehr Widerstand werden Sie ernten.

Wirkungsvoller ist es, Interesse und Neugierde zu wecken, und das geht am besten indem man dem Gegenüber Interesse und Wertschätzung entgegen bringt. Das führt zu:

Regel Nr 4: Seien Sie interessiert statt interessant wirken zu wollen.

Mit Fragen Gespräche zu steuern und die Aufmerksamkeit zu lenken ist meist erfolgversprechender – vorausgesetzt Sie hören auch mit echtem Interesse zu. „Wie gefällt Ihnen das?“ „Was halten Sie von dieser Sache?“ „Was brauchen Sie, um sich mit dieser Idee anfreunden zu können?“ erzeugt Nachdenklichkeit.

Der Volksmund weiß, was den Verkaufserfolg entscheidet: „Die Schönheit entsteht im Auge des Betrachters.“ Und das können Sie auch mit Hilfe von Regeln Nr 5 fördern:

Regel Nr 5: Verpacken Sie Argumente als Möglichkeiten.

Eine wirkungsvolle Strategie ist es, Anregungen „über die Bande“ statt direkt anzusprechen: „In einem vergleichbaren Projekt haben wir mit … gute Erfahrungen gemacht.“ bietet Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, die Idee von der Seite zu betrachten und das herauszupicken, was auch für sie oder ihn zielführend und stimmig ist.

Das gilt auch für den Einsatz des Konjunktivs ist bei Lösungsangeboten und Empfehlungen. Einleitungen wie „Wenn ich mich in Ihre Position versetze, wäre für mich naheliegend …“, „Ich könnte mir in dieser Situation gut vorstellen …“ holen den anderen ab und lenken die Aufmerksamkeit.

Vergessen Sie nie die Faustregel: „Die Tür zum Überzeugtsein geht nach Außen auf.“

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