Wie "refurbed" den Markt für elektronische Geräte nachhaltig aufmischt

Lernen bei den ganz großen

Ich habe Kilian Kaminski, meinen Co-Founder, einst in Shanghai kennengelernt, wo wir beiden den Master in International Management gemacht haben. Ich bin dann nach einem Zwischenstopp in San Francisco wieder in Wien gelandet und habe für McKinsey Unternehmen in Sachen Online-Handel beraten. Kilian ist über London zu Amazon gekommen und hat in Deutschland als Key Account Manager für bedeutende Kunden gearbeitet. Und er ist recht schnell zum Verantwortlichen für das Refurbish-Programm von Amazon aufgestiegen, auch der globale Gigant will nämlich am Geschäft mit Gebrauchtware mitnaschen. 

Marktnische erkannt

Im Herbst 2016 brauchte ich ein neues Handy. Ein neues um viel Geld wollte ich mir nicht kaufen. Ein gebrauchtes war nicht nur billiger, sondern auch nachhaltiger. Also zwei Fliegen mit einer Klappe, dachte ich mir. Leider war meine Freude nur kurz. Das auf einer bekannten Gebrauchtwarenplattform gekaufte Handy war nach nur wenigen Wochen wieder kaputt. Natürlich hatte ich keine Garantie. Natürlich blieb ich auf den Kosten sitzen. Von diesem Ereignis verärgert suchte ich nach Alternativen. Von meinen Freunden aus Amerika hörte ich immer von refurbished Produkten, in Österreich konnte ich die aber nicht wirklich finden. Nach einer Woche Recherche war ich mir sicher: Diesen Produkten gehört die Zukunft. Meine Business-Idee war geboren. Also machte ich mich daran, einen Marktplatz für generalüberholte Produkte zu entwicklen. 

Schlanker Start

Ich habe die erste Domain gekauft und mit Hilfe eines fertigen IT-Systems (Software-as-a-Service) war die Plattform nach nur wenigen Tagen online. Mit etwas Glück konnte ich die ersten Händler überzeugen, mitzumachen. Bereits einen Monat nach der Gründung wurde das erste Produkt verkauft. Nach den ersten Erfolgen war rasch klar, dass das Team ausgebaut werden muss. Mein Studienkollege Kilian war da natürlich klar der beste Mann, um die Händlerseite abzudecken. Und um eine eigene Plattform aufzubauen, brauchten wir einen erfahrenen Programmierer. So kam auch Jürgen Riedl mit an Bord. Ab Juli 2017 waren wir drei das Gründerteam und danach ging alles noch viel schneller als zuvor.

Hoher Qualitätsanspruch

Wir arbeiten nur mit Händlern zusammen, die erstklassige Ware und auch das nötige Volumen anbieten können, also etwa 1.000 Stück pro Monat. Die Anbieter müssen die Geräte de facto in Neuzustand bringen und die Garantie gewährleisten können. Kleine Handyshops scheiden also von vornherein aus. Mittlerweile kooperieren wir mit 40 Händlern, die diese Voraussetzungen erfüllen.

Unser Part besteht also erstens darin, die Händler auszuwählen, die auf refurbed.at anbieten dürfen. Das passiert über einen detaillierten Bewerbungsprozess. Zweitens müssen wir eine hervorragende, funktionale Website bieten. Und drittens – und das ist unseres Erachtens die wichtigste aber auch schwierigste Aufgabe – müssen wir den Leuten erklären, warum sie kein Neugerät sondern bei uns ein generalüberholtes Gerät kaufen sollen.

Geld sparen und die Umwelt schützen

Eigentlich ist die Sache ja ganz einfach: Zum Preis eines Gebrauchtgeräts bekommt man bei uns eines, das wie ein neues aussieht und auch so gut funktioniert. Und dazu trägt man auch seinen Teil zum Umweltschutz bei, Stichwort knapper werdende Ressourcen. Aber wir stehen hier auch in starker Konkurrenz zur Industrie, die natürlich größtes Interesse daran hat, ihren Kunden jedes Jahr das Neueste vom Neuesten zu verkaufen – und dies mit stets neuen Features und hohen Werbeausgaben auch sehr effektiv vorantreibt.

Wachsen mit Mitarbeitern

Es schaut aber ganz so aus, als hätten wir gut gearbeitet, die Verkäufe über unsere Plattform legen stetig zu. Mittlerweile gehen monatlich mehrere tausend Geräte über unseren virtuellen Ladentisch. Wir haben im Oktober 2017 unseren ersten Angestellten eingestellt, momentan arbeiten 24 Menschen für uns, die meisten kümmern sich dabei um Marketing und Kundenservice.

Ein Job für Spezialisten

Im Prinzip machen wir alles selbst. Wir haben Spezialisten für jeden Bereich, von der Bildbearbeitung über die Betreuung von Social-Media bis zur Suchmaschinenoptimierung. Bei uns arbeiten nur Leute, die in ihrem Spezialgebiet wirklich spitze sind, keine Generalisten. Den Überblick und die Koordination erledigen wir drei selbst. Das stammt noch aus der Anfangszeit, als wir auch alles selbst erledigt haben, vom Aufbau der Website über ein wenig Marketing bis zur Verpflichtung der ersten Händler. So konnten wir alles aus eigener Tasche finanzieren, ohne großes Budget starten, jetzt schaut das natürlich etwas anders aus.

Wachsen mit Investoren

Um schnell eine kritische Größe zu erreichen, die man benötigt, um nicht von Nachahmern überholt zu werden, haben wir vergangenes Jahr Geldgeber an Bord geholt. Wir haben potentielle Investoren angeschrieben, ich bin auf unzählige einschlägige Veranstaltungen gegangen und habe zahlreiche zähe Verhandlungen geführt. 

Erst muss man herausfinden, ob tatsächliches Interesse besteht, dann muss man ausloten, ob der Investor auch tatsächlich über den nötigen langen Atem verfügt, so dass eine Zusammenarbeit auch längerfristig sinnvoll sein wird. Und darüber hinaus stellen wir uns natürlich auch immer die Frage: Was kann uns ein Investor übers Finanzielle hinaus an Unterstützung bringen?

Know-how dank richtiger Partner

Jetzt haben wir wirklich tolle Partner. Johannes Cech etwa, der als ehemaliger Mitarbeiter von geizhals.at das Geschäft genau kennt. Oder Klaus Hofbauer, einer der Gründer von karriere.at, schließlich sind wir stets auf der Suche nach neuen Mitarbeitern und er weiß genau, wie man die richtigen findet. Und mit Michael Altrichter von StartUp300 und Speedinvest haben wir zusätzlich eine Unmenge von Erfahrung mit an Bord geholt. Das ist wahrscheinlich noch wertvoller, als die 500.000 Euro, die in die Firma geflossen sind. Nichtsdestotrotz haben wir gerade wieder eine neue Investitionsrunde gestartet. 

Schnelles Wachstum sichert Märkte

Mit den Investorengeldern bezahlen wir unsere Mitarbeiter, die laufenden Einnahmen fließen ins Marketing. So ist der reibungslose Betrieb gewährt, weil die Manpower sicher bezahlt ist. Und indem die Umsätze eins zu eins wieder ins Marketing fließen, vergrößert sich der Kundenkreis, der Wert der Firma steigt und wir bleiben für Investoren attraktiv. Wir wollen möglichst schnell ganz Europa bedienen, in Deutschland und Polen sind wir schon operativ und erfolgreich. 

Unsere Einkünfte bestehen in erster Linie aus den Kommissionen, die wir erhalten, darüber hinaus kann man auf der Seite aber auch Versicherungen für die Geräte abschließen oder Zubehör wie Display-Schutzfolien und Ähnliches kaufen – durchaus lukrative Geschäftsfelder, die nebenbei auch noch Geld in die Kasse spülen.

Ein Auge auf die Konkurrenz

Außer uns gibt es nur eine vergleichbare Firma in Frankreich, die hat gerade 40 Millionen an Investorengeldern bekommen. Aber vom Umsatz her wachsen wir ähnlich schnell – ein gutes Zeichen also, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir könnten auch schon nächstes Jahr profitabel sein, unser Ziel ist aber momentan möglichst schnell in so vielen Märkten wie möglich so groß wie möglich zu werden. 

Schaut man sich etwa Amazon an, die immerhin seit 15 Jahren am Markt sind, wird man nur wenig Gewinn finden. Uber machte zu Beginn genau so viel Verlust wie Umsatz. Was natürlich nicht unser Ziel ist. Aber wir wollen uns Zeit lassen und in fünf bis zehn Jahren nachhaltig profitabel sein. Schließlich war der Wunsch nach Nachhaltigkeit einer der wichtigsten Beweggründe, unser Start-up zu gründen. 

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Ein Modell für die Zukunft

Wir haben beide für Unternehmen gearbeitet, deren Ziel es war, reiche Menschen noch reicher zu machen. Wir wollen ein Modell aufbauen, das für alle Menschen etwas bringt und den Zugang zu Technologie günstiger macht. Im Gegensatz zu den oben genannten Beispielen à la Amazon oder Uber tun wir niemandem weh – ausgenommen Apple vielleicht. Aber wir glauben, die können?s aushalten. Und ihre Geräte landen dank uns ein zweites oder auch ein drittes Mal bei zufriedenen Kunden.

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