Revenue Focus: Bessere Auslastung dank flexibler Preisgestaltung

Eines wusste Elfi Maier schon sehr früh: Nämlich dass sie so schnell wie möglich aus dem heimatlichen Innviertel weg wollte. Und zwar so weit wie möglich. Die passende Ausbildung ermöglichte ihr, die Welt kennen zu lernen. Mit der Erfahrung, die sie in der Hotellerie gesammelt hatte, startete sie 2012 ihr eigenes Unternehmen. Und nun profitieren nicht nur Tourismusunternehmen davon.

Bei einem neuen Trend dabei

Meine Chance, der Provinz zu entkommen, sah ich im Tourismus. Ich bin also auf die Hotelfachschule nach Bad Ischl gegangen und habe mich danach beim Marriott-Konzern beworben. Die haben mich auch gleich genommen, bald war ich für Neueröffnungen zuständig und dauernd unterwegs.

Und ich war auch von Anfang an für das Bestimmen der Zimmerpreise zuständig. Als sich die Branche mit dem flexiblen Pricing, als Möglichkeit die Auslastung zu verbessern, zu befassen begann, fragte man, ob ich das übernehmen könnte. Das war damals ganz neu, es gab zu dieser Zeit erst wenige in der Hotellerie, die sich damit auskannten. Ich bekam also die Chance, so ein System von Grund auf zu entwickeln und auszuprobieren.

Praxis im Weltkonzern

Irgendwann verlor aber das Leben aus dem Koffer seine Faszination für mich. Ich wollte meinen Arbeitsalltag wieder mehr selbstbestimmt angehen, möglichst selbständig, und ich ging zurück nach Österreich. Ein Angebot von Starwood Hotels kam der Selbständigkeit in die Quere. Ich sollte meine Erfahrungen bei ihnen einbringen – erst im Hotel Imperial und im Bristol in Wien, später für zehn Hotels der „Luxury Collection“ in Mittel- und Osteuropa. Eine faszinierende Aufgabe, die ich gerne angenommen habe. Schließlich handelte es sich um einige der renommiertesten Häuser Europas, denen ich helfen durfte, ihre Umsätze zu optimieren.

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Wie gestaltet ein Hotel die Preise?

Ein Hotel hat ja hohe Fixkosten, egal wie viele Zimmer belegt sind. Die Rezeption muss besetzt sein, die Zimmermädchen anwesend, auch in der Küche muss man stets bereit sein. Also gilt es, die Kosten reinzubringen und möglichst viele Zimmer zu verkaufen. Dies über günstige Preise zu erreichen ist eine Möglichkeit, aber bei weitem nicht die einzige. Man kann außerdem mit dem Preis nicht uneingeschränkt nach unten gehen, ohne dem eigenen Produkt zu schaden. Man muss vielmehr Anreize schaffen, wie etwa besondere Arrangements oder Upgrades auf die nächste Kategorie. Man kann zum Beispiel am Wochenende eine Suite mit Frühstück anbieten, um Paare in sonst hauptsächlich von Business Kunden gebuchte Hotels zu locken.

Absprung als Konsulentin

Nach fünf Jahren bei Starwood war mir dann aber endgültig klar, ich muss raus aus dem Angestelltenleben. Ich habe meine eigene Firma revenuefocus gegründet und mein Know-how unabhängigen, inhabergeführten Hotels angeboten.

Der Start war nicht schwierig, außer einem Laptop braucht man ja für so eine Konsulententätigkeit nicht viel. Ich habe in der Zeit auch einige Workshops der WKW in Anspruch genommen, die mir geholfen haben mit meiner doch etwas ungewöhnlichen Geschäftsidee durchzustarten. Besonders die Workshops zum Thema Persönlichkeitsentwicklung, wie das Stimmtraining von Daniela Zeller, waren eine sehr gute Unterstützung um meine Dienstleistung überzeugend und authentisch zu präsentieren.

Ich hatte auch rasch meinen ersten Kunden, den betreue ich jetzt schon seit fünf Jahren. Immer wieder kommen weitere dazu, die ich für eine bestimmte Zeit, etwa während der Wiedereröffnung nach einer Renovierung, begleite.

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Den Rhythmus der Auslastung erkennen

Als erstes schaue ich mir immer die Buchungen der letzten drei Jahre an. Man sieht schnell, zu welchen Zeiten ein Hotel gut gebucht ist und wann nicht. Einige Hotels versuchen über Apps und Tools oder die gängigen Buchungsplattformen ihre Auslastung zu verbessern. Das birgt aber ein gewisses Risiko.

Denn die Algorithmen, die diesen Systemen zu Grunde liegen, können zwar den Nachfragemarkt ganz gut abbilden, gehen aber in keiner Weise auf die individuellen Stärken oder Schwächen eines bestimmten Hauses ein. Da ist Erfahrung und Gefühl gefragt – und da komme dann ich ins Spiel. Ich suche nach einer maßgeschneiderten Lösung um das Hotel optimal im Markt zu positionieren.

Privates Interesse, neues Geschäftsfeld

Ich persönlich gehe beispielsweise gerne ins Theater. Und irgendwann ist mir bewusst geworden, dass die Tickets am Mittwoch genau so viel kosten wie am Samstag, wo deutlich mehr Leute sich ein Stück anschauen wollen oder können.

Man kann es Zufall nennen, falls es den gibt: Jedenfalls hat mich eine ehemalige Kollegin aus dem Hotel, die zu einem sehr renommierten Theater in den Verkauf gewechselt hat, angesprochen. Sie hat gefragt, ob ich das System von revenuefokus nicht auch auf den Theaterkartenverkauf umlegen könnte. Das war genau der gleiche Gedanke, den ich an der Abendkassa auch gehabt hatte!

Flexible Preisgestaltung im Theater

Tatsächlich funktioniert das sehr gut. Es gibt auch beim Theater deutlich schwächere Tage im Verkauf. Oft wird versucht, in letzter Minute mittels extrem verbilligter Tickets die leeren Reihen noch etwas zu füllen. Das verärgert aber Besucher, die ihre Tickets wesentlich teurer im Vorverkauf reserviert haben.

Also haben wir „ab-Preise“ eingeführt und kommunizieren dies auch auf den extra dafür adaptierten Websites der Theater. Der Interessent sieht also gleich, dass er in der gleichen Kategorie an einem bestimmten Wochentag wesentlich günstigere Karten oder zum gleichen Preis einen besseren Sitzplatz bekommt. Oder es werden drei Eintrittskarten zum Preis von zwei angeboten. Dann nimmt der Besucher, der sonst vielleicht gar nicht gekommen wäre, noch jemanden mit, der so vielleicht sogar auf den Geschmack kommt und zum regelmäßigen Gast wird.

Dynamische Preise mit Fingerspitzengefühl

Man muss bei der dynamischen Preisgestaltung im Kulturbereich allerdings sehr sensibel vorgehen. Hotels und vor allem Airlines betreiben mittlerweile eine sehr agressive Preispolitik. Die Preise ändern sich permanent und das meist automatisiert. Das geht in einem Theater nicht. Die Preise richten sich zwar bei meinen Kunden aus dem Kultubereich auch nach Angebot und Nachfrage, allerdings ist das (noch) ein manueller Prozess. Wie in der Hotellerie oder bei den Fluglinien, wird die Digitalisierung aber auch in der Kultur in den nächsten Jahren Einzug halten. Es wird bereits an Prognosemodelle und Systeme gearbeitet, die den Prozess der Preisoptimierung unterstützen.

Fazit: Man muss Angebote machen

Als nächstes habe ich mir nun die Parkgaragen vorgenommen. Die sind ja auch die meiste Zeit nicht ausgelastet. Auch hier kann man mit einer individuell gesteuerten Preisgestaltung zusätzliche Kunden anlocken indem man zu Zeiten, wo wenig los ist, die Preise deutlich senkt.

Wichtig ist nur, dass man das auch deutlich kommuniziert. Was übrigens für all meine Kunden gilt. Das beste Angebot nützt nämlich gar nichts, wenn niemand davon weiß!

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