Kunden, frühere Kunden, Messekontakte, bei Networking-Events gesammelte Visitenkarten: Im Laufe der Jahre sammeln sich in einer Adressdatenbank die unterschiedlichsten Kontakte – und meist schlummern sie da ungenützt vor sich hin.
Vorab: Kontaktdaten unterliegen der DSVGO
Die neue Datenschutzgrundverordnung (DSVGO), die ab Mai 2018 gilt, ist ein guter Anlass, sich diese Daten einmal in Ruhe vorzunehmen, gründlich auszumisten und die verbleibenden Kontakte bestmöglich zu nützen. Denn die DSVGO besagt unter anderem, dass du Kontakte, die du nicht mehr zwingend brauchst, löschen musst.
Mehr dazu erfährst du im Beitrag Wie Sie Ihre Kunden-E-Mail-Kontakte DSGVO-konform machen.
1. Entferne Karteileichen
Du wirst viele Kontakte in deiner Kartei finden, die du nicht mehr brauchst oder die du nur einmal gesehen hast, und dann stellt sich die Frage: löschen oder archivieren? Frage dich:
- Erinnerst du dich noch gut an die Person?
- Wann hattest du zuletzt Kontakt?
- Bringt dir oder einem deiner Kunden dieser Kontakt etwas? Das muss nicht unbedingt Umsatz sein. Es können auch weitere Kontakte sein oder auch einfach Sympathie.
- Möchtest du wieder Kontakt zu dieser Person suchen und auch halten?
Beantworte diese Fragen gewissenhaft – und freu dich über eine Datenbank, die nur mehr aus wertvollen Kontakten besteht.
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2. Soziale Medien – eine gute Ergänzung
Wenn du Kontakte findest, die du wiederbeleben willst, bieten sich dafür die sozialen Medien gut an, vor allem berufliche Netzwerke wie Xing oder LinkedIn.
Manche CRM-Systeme oder Kontaktdatenbanken haben auch Schnittstellen zu eben diesen sozialen Netzwerken. Damit kannst du prüfen, wer zu finden ist, deine Einträge gegebenenfalls aktualisieren und dich mit dieser Person vernetzen.
TIPP: Sich zu vernetzen ist schön und gut, aber damit sollte es nicht aufhören. Poste regelmäßig Updates und such auch den direkten Kontakt, indem du deine Kontakte anschreibst. Überhäufe aber niemanden mit Eigenwerbung, sondern biete den berühmten Mehrwert. ACHTUNG: Solltest du auf die Idee kommen, deinen Kontakten einen Newsletter zuzusenden, musst du deren Einwilligung dazu einholen!
Weiterlesen: Was muss ich beachten, wenn ich einen Newsletter versende?
3. Sortiere deine Kunden
Mach eine ABC-Analyse deiner bestehenden Kunden. Schau dir dabei nicht nur Umsätze und Deckungsbeiträge an, sondern auch das Zahlungsverhalten. Danach gliedere deine Kunden:
- A-Kunden sind die Top-Player, von denen du nie genug haben kannst. Diese bringen super Umsatz, zahlen immer rechtzeitig und sprechen gerne öffentlich positiv über dich.
- Als nächstes kommen die B-Kunden. Die bringen zwar nicht so viel Umsatz wie A-Kunden, sind aber schon lange bei dir, und der Kontakt ist gut. B-Kunden sind oft wertvolle Multiplikatoren.
- Und dann die C-Kunden: durchkämme deine Offene-Rechnungen-Liste und identifiziere diejenigen Kunden, die das Zahlungsziel mehr als reichlich ausnützen oder die nicht mit den Werten deines Unternehmens konform gehen.
Diese erste Kunden-Analyse bringt dir Klarheit und einen guten Überblick. Du hast fast nur C-Kunden? Dann wird es Zeit, etwas zu tun!
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4. Kommuniziere regelmäßig
Sobald du deine Kontakte sortiert und aktualisiert hast, geht es ans eigentliche Werk.
- Vernetz dich mit deinen Kontakten auf den gängigsten Business-Kanälen wie etwa Xing und LinkedIn. Die Profil-Informationen werden von den meistern Usern regelmäßig aktualisiert, du bleibst also auf dem Laufenden, wenn ein Kontakt den Job wechselt oder eine neue Ausbildung hinzufügt. Facebook ist für berufliche Kontakte eher weniger geeignet, viele User betrachten dieses Netzwerk eher als privates Tool.
- Halte den Kontakt – mit der Vernetzung allein ist es nicht getan. Informiere über wichtige Neuigkeiten oder Angebote aus deinem Unternehmen. Das kannst du über die sozialen Plattformen selbst tun oder indem du einen Newsletter, eine regelmäßige Kundeninfo oder Ähnliches einrichtest. Aber Vorsicht: Wenn du jemanden regelmäßig mit einem Newsletter beschicken möchtest, benötigst du dessen Zustimmung!
- „Spamm“ nicht. Deine Informationen sollten immer einen Mehrwert für den Empfänger bieten. Plumpe Werbemails oder Selbstbeweihräucherung werden schnell lästig.
5. Updates, Updates, Updates
Das beste Kontaktsystem oder CRM nützt nichts, wenn es nicht aktuell ist. Warte deine Kontakte deshalb regelmäßig.
- Sind die Telefonnummer und E-Mail noch aktuell?
- Ist die Person noch im selben Unternehmen tätig?
- Wen könntest du mit wem, zum gegenseitigen Nutzen, vernetzen?
Ja, diese Dinge nehmen Zeit in Anspruch, aber sie müssen getan werden. Mein Tipp: Datenbank-Updates sind eine gute Möglichkeit, Praktikanten in deinem Unternehmen schnuppern zu lassen. Einerseits bekommt er oder sie so einen Einblick in den Unternehmeralltag und andererseits kannst du einen Teil der Arbeit abgeben. Die Betonung liegt aber auf „einen Teil“.
Weiterlesen: Wie Sie durch Messebesuche Kunden gewinnen
Weiterlesen: Adressen kaufen – was du damit laut DSGVO tun darfst und was nicht
damit wir dein Konto freischalten.
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