Wähle die richtige Messe
Bevor du eine Messe besuchst, solltest du dir immer eine Frage stellen: Treffe ich dort wirklich auf meine Zielgruppe? Um das herauszufinden, hilft dir ein Blick in das Ausstellerverzeichnis. Dieses kannst du meist auf der Homepage der Messe einsehen.
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Erstell einen genauen Ablaufplan
Überlege, mit welchen dort vertretenen Unternehmen du zuerst in Kontakt treten willst. Erstell eine Prioritätenliste. So verhinderst du, dass du viel Zeit in den persönlichen Austausch mit für dich eher uninteressanten Firmen investierst. Geh stattdessen zunächst auf die Gesprächspartner zu, von denen du dir die größten Chancen versprichst.
Wähl den passenden Zeitpunkt
Möchtest du auf einer Messe mit potenziellen neuen Kunden ins Gespräch kommen, ist es wichtig, dass der Zeitpunkt deines Besuches stimmt. Pass daher die Zeiten ab, zu denen die Gesprächspartner greifbar sind und zu denen es an den Ständen nicht zu voll und geschäftig ist. Sonst kann es sein, dass sich keine Möglichkeit für ein persönliches Gespräch ergibt. Oder dass du und dein Anliegen schnell wieder in Vergessenheit geraten, weil die Unterhaltung zwischen Tür und Angel stattfindet.
Besonders geeignet sind daher Fachbesuchertage. Denn an diesen ist die Messe noch nicht für das allgemeine Publikum geöffnet und entsprechend leerer. Auch die unmittelbare Zeit nach dem Start der Messe ist für die Kundengewinnung in der Regel sinnvoller, da die Gesprächspartner dann meist ausgeruhter und aufnahmefähiger sind, als nach tagelanger Präsenz.
Überzeuge durch eine gute Gesprächsführung
Mit einem Messebesuch möchtest du vor allem eines erreichen: du willst bei deinen Gesprächspartnern in guter Erinnerung bleiben. Das gelingt dir durch interessante Gespräche und gelungene Rhetorik.
Damit du mit deinem Gegenüber ins Gespräch kommst, solltest du dich im Vorfeld der Messe mit dem jeweiligen Unternehmen auseinandersetzen. So signalisierst du bereits beim ersten persönlichen Kontakt, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und dass du dich für die Firma interessierst. Finde zunächst auf diese Weise einen Zugang zu deinem Gesprächspartner, anstatt mit der Tür ins Haus zu fallen und zu sagen, dass du das Unternehmen als Auftraggeber gewinnen willst.
Ist der Zeitpunkt für ein intensiveres Gespräch ungünstig, vereinbare einen Termin im Laufe des Messetages.
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Bereite aussagekräftige Unterlagen vor
Deine Gesprächspartner sollen auch nach einem langen Messetag noch wissen, mit wem sie es zu tun hatten und welche Leistungen du ihnen anbietest. Dafür brauchst du aussagekräftige Unterlagen. Das können professionell gestaltete Visitenkarten und Broschüren sein. Ein Foto von dir auf diesen Unterlagen hilft deinen Gesprächspartnern dabei, diese richtig zuzuordnen und sich besser an dich zu erinnern.
Bleib in Kontakt
Damit du nach einem Messetag nicht gleich wieder vergessen wirst, solltest du am Ball bleiben. Vereinbare mit deinen Gesprächspartnern noch auf der Messe einen Telefontermin, um weitere Einzelheiten zu besprechen. Merk dir dafür unbedingt, mit wem du geredet hast und schreib dir die Kontaktdaten auf.
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