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So geht selbständig.

Welche Menschen sich durchsetzen und welche nicht, hängt nicht nur von fachlicher und sozialer Kompetenz ab. Viele erfolgreiche Menschen haben auch die Fähigkeit, selbt unter Druck freundlich zu bleiben – dennoch strahlen sie Power und Durchsetzungsvermögen aus.

Seit über zehn Jahren beobachte ich Vorstandsmitglieder und hohe Führungskräfte und deren Machtgesten. Sechs grundlegende stelle ich hier vor:

1. Augenkontakt

In schwierigen Situationen den Augenkontakt zu halten ist ein wichtiges Zeichen der Durchsetzung. Dabei geht es nicht darum, den anderen niederzustarren, sondern entspannt und ohne abzuschweifen in die Augen zu sehen. Jede Zehntelsekunde, die der Blick in einer kritischen Situation abschweift, womöglich noch nach unten (ein Zeichen der Unterwerfung!), schwächt die Position.

Kritische Situationen sind Situationen, in denen harte Botschaften übermittelt werden. Etwa:

  • Wenn du negatives Feedback empfängst: Halte Augenkontakt.
  • Wenn du jemandem eine sehr ernste oder unangenehme Nachricht überbringst: Halte Augenkontakt.

Für den Anfang ist es ein ganz guter Trick, zwischen die Augen auf die Nasenwurzel zu schauen, das verunsichert das Gegenüber.

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2. Schweigen

Mächtige Menschen setzen oft taktisches Schweigen ein: In schwierigen Momenten sagen sie einfach nichts und zeigen auch keine mimische Regung, um dem anderen nicht die eigenen Gedanken zu verraten.

Eine weitere Verunsicherungs-Strategie: Eine Frage stellen, und wenn diese beantwortet wurde, dieselbe Frage leicht verändert noch einmal zu stellen, als wäre sie nicht beantwortet worden, gefolgt von Schweigen und einem festen Blick.

3. Körpersprache

Im tiefsten Inneren sind wir immer noch Tiere: Unter Stress nehmen wir hauptsächlich Körpersprache, Stimme und Mimik wahr und weniger vom Inhalt. Eine einfache aber wirkungsvolle Geste der Dominanz: Das Gesicht wird kaum merklich nach unten geneigt, als würde man zum Angriff übergehen. Dabei bleibt die Stimme aber freundlich. Inkongruenzen, also Nicht-Übereinstimmungen (wenn etwa der Ton nicht zur Mimik passt) verwirren das Gegenüber und erzeugen ein unangenehmes Gefühl.

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4. Die Macht des Namens

Seit unserer Kindheit reagieren wir mit erhöhter Aufmerksamkeit und einem leichten Adrenalinstoß, wenn jemand unseren Namen scharf sagt. Das kommt daher, dass uns unsere Eltern, wenn wir etwas angestellt haben, mit Namen gerufen haben.

Oft lässt sich beobachten, dass Menschen, die gefürchtet werden, nicht direkt mit Namen angesprochen werden. Wenn du dich durchsetzen willst, sprich den Namen deines Gegenübers im richtigen Moment scharf aus und rede dann in sanftem Ton weiter.

5. Kalt – warm

Generell eignet sich die Taktik anfangs etwas scharf zu sagen und dann den Ton zu ändern, um sich durchzusetzen. In der bewussten Wahrnehmung des Gegenübers bleibt die sanfte professionelle Sprache, unbewusst emotional hingegen wird der anfängliche, harte Angriff durch die scharfe Sprache auch verarbeitet und als Dominanz interpretiert.

6. Harte Freundlichkeit

Besonders souverän wirken die Signale der Macht, wenn sie mit freundlichem Verhalten einhergehen. Einer meiner Sprüche für mein Business lautet: „Erschlage sie mit echter, aber harter Freundlichkeit.”

Freundlichkeit ist nicht automatisch weich, und Unfreundlichkeit ist nicht automatisch hart. Ich kann sehr freundlich und sehr hart sein oder auch sehr unfreundlich und gleichzeitig sehr weich. Was zum Erfolg führt, ist bestimmte Freundlichkeit. Freundlichkeit unter Druck zu zeigen signalisiert Souveränität.

Aggressivität und Unfreundlichkeit kommen aus einem Gefühl der Bedrohung, und dieses wiederum kommt aus einem Gefühl der Angst. Deswegen wird offensichtlich aggressives Verhalten sehr oft nicht belohnt, weil es zeigt, dass die Person sich bedroht fühlt und Angst hat.

Nachdem wir heute wenige konkrete physische Bedrohungen zu fürchten haben, finden Bedrohungen hauptsächlich in unserer Vorstellung statt. Das Gute ist, dass wir sie dort auch bearbeiten können und durch Training Dinge, die uns vorher Angst bereitet haben, gelasssen zu betrachten lernen. Dadurch müssen wir nicht mehr aggressiv reagieren, sondern können mit harter Freundlichkeit reagieren und die Situation bewusst lenken.

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