Die sechs häufigsten Fehler beim Verkauf

1. Glauben, dass der Kunde von selbst kommt

Es gibt tatsächlich immer noch „Verkäufer“, die der Meinung sind, die Kunden kämen von selbst auf sie zu. Ein Irrtum. Es liegt am Verkäufer, auf Kunden zuzugehen und sie zu begeistern. Dazu gibt es – je nach Art des Events – genügend Möglichkeiten, etwa in der Kaffee- oder Mittagspause oder beim lockeren Networking nach dem offiziellen Teil.

Nützen Sie die Gelegenheit, sich persönlich vorzustellen, dem potentiellen Interessenten zu zeigen, dass Sie sich für Ihn und sein Business interessieren. Es ist ganz einfach: Stellen Sie Fragen, die in Zusammenhang mit den Eventthemen stehen –  und haben Sie dabei Ihr Angebot und mögliche Lösungen, die Sie anbieten können, im Kopf.

Wer denkt, dass es auch anders geht, hat schon verloren, anderen Tür und Tor geöffnet und vor allem Geld sinnlos beim Fenster hinausgeworfen. Denn aus Marketingsicht wird so ein Event dann auch nicht messbar, weil man daraus keine Ergebnisse erzielt.

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2. Keine (Gesprächs-)Taktik haben

Auf Events irgendwo mit den Kollegen abhängen bringt nichts. Recherchieren Sie gezielt, wer ein potentieller Interessent sein könnte, gehen Sie auf ihn zu und wählen Sie einen einfachen Einstieg ins Gespräch, etwa:

• „Darf ich mich zu Ihnen stellen, ist da noch ein Platz frei?“

• „Ich habe gesehen, dass Sie beim Vortrag von Herrn XY im Vortragssaal A waren und sich im Anschluss an der Diskussion beteiligt haben.“

• „Was waren dabei für Sie die wichtigsten und interessantesten Themenschwerpunkte?“

• „Unser Unternehmen legt einen starken Fokus auf die Lösung dieser Themen. Wäre es für Sie interessant, zu erfahren, welche Antworten wir zu Ihren Anforderungen und Erwartungen haben?“

• „Dürfen wir Sie dazu nach dem Event telefonisch kontaktieren, um einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren?“

Wenn Sie konsequent in jeder Pause solche Gespräche führen, statt sich ausschließlich mit den eigenen Kollegen zu unterhalten, werden Sie viele Folgetermine vereinbaren können und die Chance erhöhen, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.

3. Erstkontakte nicht sofort nützen

Sie finden nach drei Wochen zufällig eine zerknitterte Visitenkarte, erinnern sich „Da war doch was ?“ und haben eine Chance vergeben.

Nach einem persönlichen Erstkontakt ist es um vieles leichter, zu einem Termin zu kommen. Voraussetzung ist, Ihre Terminanfrage erfolgt zeitnah, sodass sich Ihr Gesprächspartner noch an Sie erinnert.

Wenn etwa die Assistentin fragt „Worum geht es denn?“ können Sie antworten: „Ich habe mit Herrn XY beim Event YZ vereinbart, dass ich mich zum Thema X bei ihm melden werde, um einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren.“

Sprechen Sie direkt mit Ihrem Gesprächspartner, knüpfen Sie im Gespräch an das Event an und fassen noch einmal kurz zusammen, was dem Kunden wichtig war. Darauf bauen Sie auch den Termin und die Inhalte auf.

Der Zugang über Events hat den Vorteil, dass Sie nicht nach Argumenten ringen müssen, warum und wieso Sie einen Termin vereinbaren wollen – denn Sie haben ja bereits einen Anknüpfungspunkt.

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4. Beim Erstkontakt nicht genug über den Kunden erfahren

Sie haben nun also einen Termin – und spulen Ihre Standardpräsentation ab. Wetten, dass das Interesse Ihres Gegenübers rasch nachlässt?

Was immer Sie beim ersten Gespräch erfahren haben: Wiederholen Sie vor dem Kunden noch einmal, was er Ihnen bereits erzählt hat, wo ihn der Schuh drückt. Genau darauf legen Sie dann in Ihrer Präsentation auch das Hauptaugenmerk: Der Kunde will sich verstanden und abgeholt wissen und den Nutzen des Lösungsvorschlages verstehen.

Die Präsentation selbst könnte beispielsweise wie folgt gegliedert sein:

• Wer Sie sind, was sind Ihre Kernkompetenzen,

• welche Themen den Kunden bewegen und welche  Anforderungen er hat – also was er Ihnen beim Event schon in groben Zügen erzählt hat,

• welche Lösungen Sie anbieten und welchen Nutzen (das ist das Wichtigste) der Kunde davon hat.

Diese ersten drei Punkte – Kundenanforderung / Ihre Lösung / sein Nutzen – werden auch als „Sandwich“ bezeichnet. Ebenfalls erwähnen sollten Sie auch,

• welche Referenzen für ähnliche Anforderungen Sie vorweisen können.

WICHTIG: Vereinbaren Sie am Ende der Präsentation, wie Sie weiter verbleiben wollen.

5. Angebote irgendwann schicken

Sie meinen, der Kunde ist nach der Präsentation restlos überzeugt, das Angebot eine reine Formsache, die warten kann, bis Sie ein anderes Projekt zu Ende gebracht haben? Ein schwerer Fehler.

Wenn der Kunde nach der Präsentation ein Angebot erwartet, dann lassen Sie ihn nicht Wochen darauf warten, sondern reagieren Sie innerhalb von drei Tagen. Fassen Sie spätestens fünf Tage später noch einmal nach und erkundigen Sie sich, ob der Kunde das Angebot erhalten und noch Fragen dazu hat.

TIPP: Auch ein Angebot bedarf einer ordentlichen Gliederung, zumindest enthält es:

• eine Darstellung der Ausgangssituation sowie eine Kurzbeschreibung, was sich der Kunde erwartet. Dies um sicher zu stellen, dass Sie den Kunden richtig verstanden haben,

• eine Beschreibung der Lösung und des Nutzens,

• die einzelnen Schritte zur Umsetzung bzw. Realisierung,

• schließlich auch den Preis oder die Angebotskalkulation.

6. Angst vor dem „Nachtelefonieren“ haben

Viele Menschen scheuen sich, nach der Übermittlung eines Angebots nachzuhaken. Sie reden sich lieber ein, dass sich der Kunde eh melden wird, wenn es ihm gefällt. So funktioniert das aber leider nur ganz selten.

In den meisten Fällen vergleicht der Kunde Angebote und setzt das Gespräch mit jenen Anbietern fort, die sich bei ihm melden und Interesse daran zeigen, den Auftrag zu erhalten. Und sehr oft kommt es dabei zu Preisverhandlungen – und dann ist entscheidend, wer die besten Argumente hat bzw. in der Technik der Einwand-Behandlung geübt ist.

Ein paar Beispiele:

• Wir haben heuer leider kein Budget mehr: „Ist der Budgetengpass der einzige Grund, der sie abhält von unserem Angebot zu profitieren?“

• Sie sind zu teuer: „Wenn sie sagen zu teuer, zeigt mir das, dass wir noch nicht alles angesprochen haben. Um wie viel zu teuer? Bei welcher Position zu teuer? Im Vergleich zu wem zu teuer?“

• Sie sind zu teuer: „Das hören wir öfters, doch viele unserer Kunden haben im Nachhinein feststellen können, dass sie anfangs etwas mehr gezahlt haben, aber in Folge Einsparungen generieren konnten und sich somit das Investment über die Jahre gerechnet hat. Lassen Sie uns doch gemeinsam noch einmal unser Angebot durchgehen.“

• Sie sind zu teuer: „ Auf welche Positionen (oder Angebotsbestandteile) könnten Sie denn in einem ersten Schritt am ehesten verzichten, um Ihr Budget nicht zu überschreiten?“

• Wir bleiben lieber bei unserem bisherigen Lieferanten: „Das heißt, ein neuer Lieferant müsste Ihnen einen entsprechenden Mehrwert liefern, damit sie wechseln. Was wäre Ihnen dabei am Wichtigsten?“

TIPP: Bei der Einwand-Behandlung müssen Sie zurück an den Start, also herausfinden, was den Kunden wirklich bewegt. Wenn ein Kunde beispielsweise sagt: „Das Seminar ist mir für meine Mitarbeiter zu weit entfernt.“, dann wäre ihre Kundenergründung: „Was müsste Ihnen denn das Seminar für Ihre Mitarbeiter bringen, damit es den Weg wert ist?“

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