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So geht selbständig.

Fünf Fehler bei der Kundenakquise - und wie du sie vermeidest

Kundenakquise ist ein gleichermaßen wichtiges wie ungeliebtes Thema. Aber auch keine Hexerei. Vorausgesetzt, du vermeidest grobe Fehler.

Bei vielen, oft auch sehr großen Unternehmen, wird bei der Akquise viel Potential vergeben. Und es gibt sogar nicht wenige Verkäufer, die zugeben, dass sie sich nicht gerne damit beschäftigen. Aber erstaunlicherweise sind es meist ganz andere, grundlegendere Aspekte, die die Kundengewinnung behindern. 

1. Unprofessionelle Gesprächsführung 

Die Gesprächsführung ist ein essentieller Teil der Akquise. Dennoch sehe ich in meiner Praxis sehr häufig, dass es hier Luft nach oben gibt. Sei ehrgeizig: Die nötigen Fähigkeiten sind erlern- und trainierbar. Und: Immerhin ist ja schon einiges gut gelaufen, wenn es zu einem Kontakt mit dem Interessenten kam. 

Bis dahin kann bereits eine Menge schief laufen. Im Folgenden findest du typische Fehler, die die Akquise und Leadgenerierung noch vor dem ersten Kontakt sabotieren. 

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2. Einseitige Verkaufsstrategien

Immer wieder komme ich als Berater mit Unternehmen in Kontakt, die noch sehr traditionell arbeiten und die Wirksamkeit etwa von Sozialen Medien ernsthaft in Frage stellen. Diese Alteingesessenen schwören auf traditionelle Vertriebsaktivitäten wie Kaltakquise, Telefonakquise oder Netzwerken auf Veranstaltungen. Etwas anderes kommt für sie nicht in Frage.  

Andererseits treffe ich mindestens genauso oft Unternehmer, für die genau das Gegenteil zutrifft. Zur Leadgenerierung setzen sie ausschließlich auf  Online-Strategien und -Medien.

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Beide Strategien sind nicht durchdacht. Sowohl Online- als auch Offline-Maßnahmen können funktionieren! Nicht entweder – oder, sondern sowohl –  als auch muss die Devise lauten. Letztendlich soll der Köder dem Fisch nicht nur schmecken, er sollte idealerweise auch dort ausgelegt werden, wo die Fische vorbeikommen. Also: Wo halten sich deine potenziellen Kunden auf? Genau dort solltest auch du sein.

3. Keine klare Zielgruppe 

Wenn ich einen Unternehmer frage, wie seine Zielgruppe aussieht, höre ich oft: „Alle, die unser Produkt / unsere Dienstleistung brauchen!“  Aber: „Alle“ ist in diesem Fall meist gleichbedeutend mit „niemand“.   

Wenn du alle ansprechen willst, dann musst du eine sehr allgemeine Sprache sprechen. Und damit erreichst du eben niemanden so punktgenau, dass sich dieser davon auch wirklich angesprochen fühlt.  

Eine Einschränkung der Zielgruppe ist oft emotional herausfordernd – viele Unternehmer befürchten, dadurch auf potentielles Geschäft zu verzichten. In Wirklichkeit ist genau das Gegenteil der Fall, denn durch die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe wirst du erfolgreicher – und bekannter! 

4. Keine Zeit 

Die häufigste Ausrede, warum es an der Akquise hapert, lautet: „Keine Zeit!“ Das bedeutet allerdings nur eines: Nämlich, dass etwas anderes wichtiger ist. Nur, was kann in einem Unternehmen wichtiger sein als die Neukundengewinnung? Die Akquise sollte zu den Top fünf Prioritäten jedes Unternehmens gehören. Du kannst deine Zeit kaum sinnvoller verbringen als damit, neue Kunden zu gewinnen. Kundenakquise darf nicht irgendeine Aktivität sein, für die man sich zwischendurch ein bisschen Zeit reserviert. 

Unternehmen, die Neukundengewinnung wirklich ernst nehmen, werden diesen Aspekt in jede Ebene ihres Unternehmens integrieren, von der Geschäftsführung bis hin zum Putzpersonal. Bei allen Branchenbesten ist Akquise ein Thema, das täglich besprochen wird.   

5. Kein Plan

Der Kardinalfehler schlechthin. Gar nicht wenige Unternehmen sind erstaunlich ziel- und planlos, was ihre Kundenakquise betrifft. Neukundengewinnung hat bei ihnen keinen festen Platz. Und das löst einen Dominoeffekt aus: Wenn es an klaren Strukturen und Vorgaben fehlt, dann kommt auch keine „Akquisitions-Routine“ in die Gänge. Andererseits kann es natürlich auch einen positiven Dominoeffekt geben. Deshalb ist eine durchdachte Strategie so wichtig. Sie ist die Basis deines Verkaufserfolgs.

Welche Fehler sind dir schon untergekommen? Welche Erfahrungen hast du gemacht? Positive oder auch negative? Ich freue mich über Kommentare und wünsche dir gute Umsätze!

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