Bei vielen, oft auch sehr großen Unternehmen, wird bei der Akquise viel Potential vergeben. Und es gibt sogar nicht wenige Verkäufer, die zugeben, dass sie sich nicht gerne damit beschäftigen. Aber erstaunlicherweise sind es meist ganz andere, grundlegendere Aspekte, die die Kundengewinnung behindern.
Unprofessionelle Gesprächsführung
Die Gesprächsführung ist ein essentieller Teil der Akquise. Dennoch sehe ich in meiner Praxis sehr häufig, dass es hier Luft nach oben gibt. Seien Sie ehrgeizig: Die nötigen Fähigkeiten sind erlern- und trainierbar. Und: Immerhin ist ja schon einiges gut gelaufen, wenn es zu einem Kontakt mit dem Interessenten kam.
Bis dahin kann bereits eine Menge schieflaufen. Im Folgenden finden Sie typische Fehler, die die Akquise und Leadgenerierung noch vor dem ersten Kontakt sabotieren.
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Einseitige Verkaufsstrategien
Immer wieder komme ich als Berater mit Unternehmen in Kontakt, die noch sehr traditionell arbeiten und die Wirksamkeit etwa von Sozialen Medien ernsthaft in Frage stellen. Diese Alteingesessenen schwören auf traditionelle Vertriebsaktivitäten wie Kaltakquise, Telefonakquise oder Netzwerken auf Veranstaltungen. Etwas anderes kommt für sie nicht in Frage.
Andererseits treffe ich mindestens genauso oft Unternehmer, für die genau das Gegenteil zutrifft. Zur Leadgenerierung setzen sie ausschließlich auf Online-Strategien und -Medien.
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Beide Strategien sind nicht durchdacht. Sowohl Online- als auch Offline-Maßnahmen können funktionieren! Nicht entweder – oder, sondern sowohl – als auch muss die Devise lauten. Letztendlich soll der Köder dem Fisch nicht nur schmecken, er sollte idealerweise auch dort ausgelegt werden, wo die Fische vorbeikommen. Also: Wo halten sich Ihre potenziellen Kunden auf? Genau dort sollten auch Sie sein.
Keine klare Zielgruppe
Wenn ich einen Unternehmer frage, wie seine Zielgruppe aussieht, höre ich oft: „Alle, die unser Produkt / unsere Dienstleistung brauchen!“ Aber: „Alle“ ist in diesem Fall meist gleichbedeutend mit „niemand“.
Wenn Sie alle ansprechen wollen, dann müssen Sie eine sehr allgemeine Sprache sprechen. Und damit erreichen Sie eben niemanden so punktgenau, dass sich dieser davon auch wirklich angesprochen fühlt.
Eine Einschränkung der Zielgruppe ist oft emotional herausfordernd – viele Unternehmer befürchten, dadurch auf potentielles Geschäft zu verzichten. In Wirklichkeit ist genau das Gegenteil der Fall, denn durch die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe werden Sie erfolgreicher – und bekannter!
Keine Zeit
Die häufigste Ausrede, warum es an der Akquise hapert, lautet: „Keine Zeit!“ Das bedeutet allerdings nur eines: Nämlich, dass etwas anderes wichtiger ist. Nur, was kann in einem Unternehmen wichtiger sein als die Neukundengewinnung? Die Akquise sollte zu den Top 5 Prioritäten jedes Unternehmens gehören. Sie können Ihre Zeit kaum sinnvoller verbringen als damit, neue Kunden zu gewinnen. Kundenakquise darf nicht irgendeine Aktivität sein, für die man sich zwischendurch ein bisschen Zeit reserviert.
Unternehmen, die Neukundengewinnung wirklich ernst nehmen, werden diesen Aspekt in jede Ebene ihres Unternehmens integrieren, von der Geschäftsführung bis hin zum Putzpersonal. Bei allen Branchenbesten ist Akquise ein Thema, das täglich besprochen wird.
Kein Plan
Der Kardinalfehler schlechthin. Gar nicht wenige Unternehmen sind erstaunlich ziel- und planlos sind, was ihre Kundenakquise betrifft. Neukundengewinnung hat bei ihnen keinen festen Platz. Und das löst einen Dominoeffekt aus: Wenn es an klaren Strukturen und Vorgaben fehlt, dann kommt auch keine „Akquisitions-Routine“ in die Gänge. Andererseits kann es natürlich auch einen positiven Dominoeffekt geben. Deshalb ist eine durchdachte Strategie so wichtig. Sie ist die Basis Ihres Verkaufserfolgs.
Welche Fehler sind Ihnen schon untergekommen? Welchen Erfahrungen haben Sie gemacht? Positive oder auch negative? Ich freue mich über Kommentare und wünsche Ihnen gute Umsätze!
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