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So geht selbständig.

1. Die richtige Zielgruppe wählen

Die besten Werbeideen funktionieren nicht, wenn sie an die falsche Zielgruppe gerichtet sind. Im Falle von Kundenbindungsmaßnahmen haben Sie zwar schon die Kontaktdaten Ihrer Kunden, aber wissen Sie auch, wer Ihre Kunden sind und was ihnen wichtig ist? 

Vielleicht haben Sie verschiedene Angebote, die nicht für jeden Kunden interessant sind. Je detaillierter Ihre Kundendatei ist, desto besser können Sie die Zielgruppe herausfiltern und nur jene Kunden anschreiben, für die die Information wirklich von Interesse ist. Das klingt zwar nach viel Arbeit, aber es lohnt sich. Wenn Ihre Kunden häufig Informationen erhalten, die sie nicht interessieren, werden sie Ihre Werbung früher oder später gar nicht mehr beachten. Resultat: Sie verlieren den Kontakt zu Ihren Kunden, die Sie ja eigentlich an Ihr Unternehmen binden wollten.

TIPP: Bei Kundenbindungsmaßnahmen im B2B-Bereich ist es wichtig, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen. Nicht immer ist der Geschäftsführer der Entscheidungsträger für Ihr Anliegen. Vielleicht ist es eher der Einkaufsleiter oder der Leiter der Marketingabteilung. Hier ist Recherchearbeit wichtig, um den richtigen Ansprechpartner herauszufiltern, ebenso wie die regelmäßige Aktualisierung der Daten, da Mitarbeiter in andere Abteilungen wechseln oder das Unternehmen verlassen können. Aussendungen, die nur an „office@“ oder „Abteilung xyz“ gerichtet sind, erreichen in den seltensten Fällen den richtigen Ansprechpartner.

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2. Die passenden Inhalte wählen

Was ist für den Kunden relevant/interessant? Wie stelle ich meine Kunden zufrieden, sodass sie gerne wiederkommen und was kann ich Ihnen zur weiteren Kundenbindung anbieten? 

Nicht immer müssen es Angebote und Rabatte sein. Präsentieren Sie Themen rund um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, die für Ihre Kunden hilfreich sind. Das können Tipps zur richtigen Anwendung Ihrer Produkte sein, aber auch allgemeine Informationen, wie gesetzliche Bestimmungen oder ein Dankeschön für ihre Treue in Form eines Gutscheins, etc.

Um den „richtigen“ Inhalt festlegen zu können, müssen Sie sich vorher überlegen, was Sie erreichen möchten: mehr Besuche auf der Website/in Ihrem Geschäft, Anfragen per E-Mail/oder Telefon, Bestellungen, Weiterempfehlungen? Oder wollen Sie sich als kompetenter Ansprechpartner rund um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung positionieren?

Sie können mit einer Maßnahme auch zwei oder drei Aspekte abdecken, wie beispielsweise a) kompetenter Ansprechpartner, b) Besuche auf der Website und im besten Fall c) Bestellung. Aber versuchen Sie nicht, unbedingt alles unterzubringen. Ihr Kunde weiß sonst im schlimmsten Fall gar nicht mehr, was er jetzt eigentlich tun soll. 

3. Eine aussagekräftige Betreff-Zeile formulieren

Bei schriftlichen Maßnahmen ist die Betreffzeile ein ausgesprochen wichtiger Faktor, damit Ihr Kunde überhaupt weiter liest und zum eigentlichen Inhalt kommt: Womit mache ich den Kunden neugierig? Aber Achtung: Der Betreff muss unbedingt Bezug zum tatsächlichen Inhalt haben, nichts ist enttäuschender, als eine vielversprechende Betreffzeile, die sich dann im Inhalt nicht wieder findet. 

Betreffzeilen, die gut funktionieren, müssen nicht immer spektakuläre Rabatte und Aktionen ankündigen. Im Grunde genommen gilt: Filtern Sie die Kernaussage aus Ihrem Inhalt, den Sie ja schon im 2. Schritt festgelegt haben, heraus und formulieren Sie sie kurz und bündig.

4. Gestaltung und Text müssen passen

Dieser Aspekt kommt tatsächlich erst an 4. Stelle, denn zur Erinnerung: Egal wie kreativ Ihre Werbung gestaltet ist, wenn Zielgruppe, Inhalt und Aufhänger nicht zusammenpassen, werden Ihre Werbemaßnahmen nicht zum gewünschten Ziel führen.

Denken Sie nochmals daran, wer die Zielgruppe ist (Private, Firmen, Laien, Fachleute, Alter, Geschlecht, Interessen, ...) und welchen Inhalt Sie transportieren möchten, denn davon hängt die Gestaltung maßgeblich ab: aktionsmäßig oder eher hochwertig, jung/modern oder klassisch/konservativ, ... Wie formuliere ich den Text – förmlich oder eher freundschaftlich, usw. In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig? Ein technisches Unternehmen wird einen anderen Werbeauftritt haben, als ein Energetiker. Das gilt natürlich nicht nur für Kundenbindungsmaßnahmen, sondern für jede Art der Werbung. 

Bei den Texten ist eine übersichtliche Gliederung mit Zwischen-Headlines sinnvoll. Für diese gilt dasselbe, wie für die Betreffzeile: Headlines sollen Bezug auf den folgenden Text nehmen und die Kunden zum Weiterlesen animieren. Formulieren Sie Ihre Anliegen kurz und bündig. Nutzen Sie im Fall von E-Mail-Marketing den Vorteil, dass Sie zu weiterführenden Texten auf der Website verlinken können, sodass Sie in Ihrer eigentlichen Aussendung nicht allzu viel Text unterbringen müssen. Mit Bildern, die zum Thema passen, lockern Sie die Texte auf.

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5. Häufigkeit der Aussendungen

Eines gleich vorweg: Es gibt zwar kein richtig oder falsch bei der Häufigkeit der Zusendungen, wer seine Kunden aber täglich mit Informationen und Angeboten zumüllt, wird sie eher verschrecken, als sie an sein Unternehmen zu binden. 

Wenn Sie wirklich Neues oder Interessantes mitzuteilen haben, sollten Sie das auch tun. Ein zwanghaftes Zusenden von Informationen, nur damit man etwas versendet, ist mit Sicherheit kontraproduktiv. Freilich kann man sagen, dass es sinnvoll ist, sich mehrmals im Jahr bei den Kunden in Erinnerung zu rufen. Am besten legen Sie am Anfang des Jahres einen „Fahrplan“ fest und überlegen zumindest grob, wann Sie die Kunden mit welchen Informationen kontaktieren. Auf aktuelle Gegebenheiten kann man dann immer noch spontan reagieren.

Weiterlesen: Sieben Maßnahmen für eine nachhaltige Kundenbindung

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