Maßnahmen zur Kundenbindung: Diese fünf Faktoren sind ausschlaggebend

1. Die richtige Zielgruppe wählen

Die besten Werbeideen funktionieren nicht, wenn sie an die falsche Zielgruppe gerichtet sind. Im Falle von Kundenbindungsmaßnahmen hast du zwar schon die Kontaktdaten deiner Kunden, aber weisst du auch, wer deine Kunden sind und was ihnen wichtig ist? 

Vielleicht hast du verschiedene Angebote, die nicht für jeden Kunden interessant sind. Je detaillierter deine Kundendatei ist, desto besser kannst du die Zielgruppe herausfiltern und nur jene Kunden anschreiben, für die die Information wirklich von Interesse ist. Das klingt zwar nach viel Arbeit, aber es lohnt sich. Wenn deine Kunden häufig Informationen erhalten, die sie nicht interessieren, werden sie deine Werbung früher oder später gar nicht mehr beachten. Resultat: Du verlierst den Kontakt zu deinen Kunden, die du ja eigentlich an deine Unternehmen binden wolltest.

TIPP: Bei Kundenbindungsmaßnahmen im B2B-Bereich ist es wichtig, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen. Nicht immer ist der Geschäftsführer der Entscheidungsträger für deine Anliegen. Vielleicht ist es eher der Einkaufsleiter oder der Leiter der Marketingabteilung. Hier ist Recherchearbeit wichtig, um den richtigen Ansprechpartner herauszufiltern, ebenso wie die regelmäßige Aktualisierung der Daten, da Mitarbeiter in andere Abteilungen wechseln oder das Unternehmen verlassen können. Aussendungen, die nur an „office@“ oder „Abteilung xyz“ gerichtet sind, erreichen in den seltensten Fällen den richtigen Ansprechpartner.

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2. Die passenden Inhalte wählen

Was ist für den Kunden relevant/interessant? Wie stelle ich meine Kunden zufrieden, sodass sie gerne wiederkommen und was kann ich ihnen zur weiteren Kundenbindung anbieten? 

Nicht immer müssen es Angebote und Rabatte sein. Präsentiere Themen rund um dein Produkt/deine Dienstleistung, die für deine Kunden hilfreich sind. Das können Tipps zur richtigen Anwendung deiner Produkte sein, aber auch allgemeine Informationen, wie gesetzliche Bestimmungen oder ein „Dankeschön für Ihre Treue“ in Form eines Gutscheins, etc.

Um den „richtigen“ Inhalt festlegen zu können, musst du dir vorher überlegen, was du erreichen möchtest: mehr Besuche auf der Website/in deinem Geschäft, Anfragen per E-Mail/oder Telefon, Bestellungen, Weiterempfehlungen? Oder willst du dich als kompetenter Ansprechpartner rund um dein Produkt/deine Dienstleistung positionieren?

Du kannst mit einer Maßnahme auch zwei oder drei Aspekte abdecken, wie beispielsweise a) kompetenter Ansprechpartner, b) Besuche auf der Website und im besten Fall c) Bestellung. Aber versuche nicht, unbedingt alles unterzubringen. Dein Kunde weiß sonst im schlimmsten Fall gar nicht mehr, was er jetzt eigentlich tun soll. 

3. Eine aussagekräftige Betreff-Zeile formulieren

Bei schriftlichen Maßnahmen ist die Betreffzeile ein ausgesprochen wichtiger Faktor, damit dein Kunde überhaupt weiter liest und zum eigentlichen Inhalt kommt: Womit mache ich den Kunden neugierig? Aber Achtung: Der Betreff muss unbedingt Bezug zum tatsächlichen Inhalt haben, nichts ist enttäuschender, als eine vielversprechende Betreffzeile, die sich dann im Inhalt nicht wieder findet. 

Betreffzeilen, die gut funktionieren, müssen nicht immer spektakuläre Rabatte und Aktionen ankündigen. Im Grunde genommen gilt: Filter die Kernaussage aus deinem Inhalt, den du ja schon im 2. Schritt festgelegt hast, heraus und formuliere sie kurz und bündig.

4. Gestaltung und Text müssen passen

Dieser Aspekt kommt tatsächlich erst an 4. Stelle, denn zur Erinnerung: Egal wie kreativ deine Werbung gestaltet ist, wenn Zielgruppe, Inhalt und Aufhänger nicht zusammenpassen, werden deine Werbemaßnahmen nicht zum gewünschten Ziel führen.

Denk nochmals daran, wer die Zielgruppe ist (Private, Firmen, Laien, Fachleute, Alter, Geschlecht, Interessen, ...) und welchen Inhalt du transportieren möchtest, denn davon hängt die Gestaltung maßgeblich ab: aktionsmäßig oder eher hochwertig, jung/modern oder klassisch/konservativ, ... Wie formuliere ich den Text – förmlich oder eher freundschaftlich, usw. In welcher Branche ist dein Unternehmen tätig? Ein technisches Unternehmen wird einen anderen Werbeauftritt haben, als ein Energetiker. Das gilt natürlich nicht nur für Kundenbindungsmaßnahmen, sondern für jede Art der Werbung. 

Bei den Texten ist eine übersichtliche Gliederung mit Zwischen-Headlines sinnvoll. Für diese gilt dasselbe, wie für die Betreffzeile: Headlines sollen Bezug auf den folgenden Text nehmen und die Kunden zum Weiterlesen animieren. Formuliere deine Anliegen kurz und bündig. Nutze im Fall von E-Mail-Marketing den Vorteil, dass du zu weiterführenden Texten auf der Website verlinken kannst, sodass du in deiner eigentlichen Aussendung nicht allzu viel Text unterbringen musst. Mit Bildern, die zum Thema passen, lockerst du die Texte auf.

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5. Häufigkeit der Aussendungen

Eines gleich vorweg: Es gibt zwar kein richtig oder falsch bei der Häufigkeit der Zusendungen, wer seine Kunden aber täglich mit Informationen und Angeboten zumüllt, wird sie eher verschrecken, als sie an sein Unternehmen zu binden. 

Wenn du wirklich Neues oder Interessantes mitzuteilen hast, solltest du das auch tun. Ein zwanghaftes Zusenden von Informationen, nur damit man etwas versendet, ist mit Sicherheit kontraproduktiv. Freilich kann man sagen, dass es sinnvoll ist, sich mehrmals im Jahr bei den Kunden in Erinnerung zu rufen. Am besten legst du am Anfang des Jahres einen „Fahrplan“ fest und überlegst zumindest grob, wann du die Kunden mit welchen Informationen kontaktierst. Auf aktuelle Gegebenheiten kann man dann immer noch spontan reagieren.

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