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So geht selbständig.

Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Noch besser ist es, wenn es sich dabei um zufriedene Kunden handelt. Häufig wird dieser Kundenstock als selbstverständlich betrachtet und um den Umsatz zu steigern, versucht man, neue Kunden zu gewinnen. Nun ist Kundengewinnung grundsätzlich nichts Schlechtes. Leider wird dabei nur allzu oft ein schwerwiegender Fehler begangen: die vorhandenen Kunden werden vernachlässigt, weil man darauf vertraut, dass sie ohnehin wieder kommen. 

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Tipp 1: Kümmern Sie sich um Ihre bestehenden Kunden

Stellen Sie sich folgende Frage: Was müssen Sie tun, um einen neuen Kunden zu gewinnen?

In erster Linie müssen Sie dafür sorgen, dass er Sie und Ihr Unternehmen wahrnimmt. Und dann müssen Sie ihn von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Vielleicht wird er bereits woanders zu seiner Zufriedenheit betreut.

Wieviel Aufwand (an Zeit und Geld) ist also nötig, um einen neuen Kunden zu gewinnen?

Stellen wir dem nun jenen Kunden gegenüber, der Sie und Ihr Geschäft bereits kennt. Dieser Kunde hat sich schon einmal dafür entschieden, bei Ihnen zu kaufen. Und wenn er zufrieden war, haben Sie jetzt alle Fäden in der Hand, um aus diesem Kunden einen Stammkunden oder im besten Fall sogar einen „Empfehler“ zu machen.

Der Schlüssel dazu heißt „Bleiben Sie mit Ihrem Kunden im Gespräch“. Das erfordert viel weniger Aufwand, als im Trüben nach Neukunden zu fischen.

Tipp 2: Sammeln Sie die Kontaktdaten Ihrer Kunden

Um mit Ihren Kunden im Gespräch zu bleiben, brauchen Sie die Kontaktdaten (zumindest Name und E-Mail-Adresse). Viele Unternehmen haben die Daten Ihrer Kunden automatisch, weil sie diese für die Rechnungslegung brauchen. Nutzen Sie diesen „Goldschatz“. Wenn der Kunde bei Ihnen „anonym“ einkauft, scheuen Sie sich nicht davor, ihn nach seinen Kontaktdaten zu fragen. Wenn Sie die Frage richtig formulieren (siehe Tipp 3), ist die Chance, die Daten zu bekommen, sehr hoch.

Tipp 3: Stellen Sie den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund

Sagen Sie ihm beispielsweise, dass er so als einer der Ersten von Neuheiten erfährt, persönliche Einladungen und Gutscheine erhält oder Informationen rund um Ihre Produkte/Dienstleistungen, die für ihn hilfreich und interessant sein können.

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Tipp 4: Halten Sie Ihr Versprechen

Sie haben nun die Daten Ihrer Kunden. Halten Sie sich an das Versprechen, dem Kunden einen Nutzen zu liefern und bombardieren Sie ihn nicht mit aggressiven Werbe-Mails.

Egal, ob Sie eine Boutique, einen Handwerksbetrieb oder ein Dienstleistungsunternehmen führen: Es gibt immer interessante Geschichten, die man rund um „Ihr Thema“ schreiben kann. Tipps und Tricks, die Sie Ihren Kunden verraten können. Damit bleiben Sie Ihrem Kunden im Gedächtnis und Sie liefern ihm den versprochenen Zusatznutzen.

EIN BEISPIEL: Ein Fachgeschäft für Gartenbedarf sendet dem Kunden regelmäßig Informationen zur Gartenpflege mittels Newsletter (z.B. „Wie kommt Ihr Rasen gesund über den Winter“). Mehr als 30% der Empfänger öffnen den Newsletter, mehr als 10% kaufen ein Produkt zur Rasenpflege. Sie kennen das Geschäft, sie kennen die Produkte, sie vertrauen dem Fachwissen des Unternehmers. Sie wurden lediglich daran erinnert, dass es jetzt Zeit ist, etwas für den Rasen zu tun. Mit relativ geringem Aufwand konnte so rasch ein Mehrverkauf an Produkten erzielt werden.

Tipp 5: Haben Sie keine Angst davor, Ihre Kunden mit Informationen zu belästigen

Viele Unternehmer haben Angst, Ihre Kunden mit E-Mail-Marketing zu belästigen. Dabei gibt es Studien, die belegen, dass E-Mail-Werbung eine sehr hohe Akzeptanz hat, wenn sie von Unternehmen kommt, bei denen der Kunde bereits gekauft hat, er der Zusendung zugestimmt hat und die Informationen relevant für den Kunden sind.

Für persönliche Einladungen, Versand von Gutscheinen oder Kundenkarten eigenen sich auch Mailings per Post bestens, allerdings fallen durch Gestaltung, Produktion und Porto höhere Kosten an.

Tipp 6: Häufigkeit und Inhalt entscheiden über den Erfolg

Egal ob per Post oder E-Mail – folgendes sollten Sie auf jeden Fall beachten:

  1. Informieren Sie Ihre Kunden regelmäßig, aber nicht zu häufig. Faustregel einmal pro Monat, es sei denn, sie haben wirklich Wichtiges zu sagen.

  2. Überlegen Sie, was Sie mit Ihrer Aussendung erreichen wollen: Soll der Kunde Ihre Website besuchen, soll er ins Geschäft kommen, soll er Ihr Unternehmen weiterempfehlen?

  3. Bieten Sie Ihren Kunden interessante Informationen und Geschichten, aber fordern Sie sie auch zu konkreten Handlungen auf. Bauen Sie Links in den Newsletter ein, die auf Ihre Website führen, oder schicken Sie einen Gutschein mit.

Tipp 7: Beachten Sie die gesetzlichen Vorgaben

Informieren Sie Ihre Kunden, dass Sie sich an die Datenschutzvorgaben halten.

Bei E-Mail-Marketing müssen Sie darüber hinaus darauf achten, dass Sie das schriftliche Einverständnis Ihrer Kunden für die Zusendung haben und dass der Newsletter über einen Abmeldelink und ein Impressum verfügt.

Wenn Sie diese Grundregeln einhalten, ist Dialogmarketing eine äußerst effektive und kostengünstige Marketing-Methode zur Kundenbindung. Und die eigenen Kunden sind nun einmal Gold wert!

Weiterlesen: Wie Sie Ihre Adressdatenbank endlich richtig nutzen

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