Nicht-digitalisierte Prozesse sind heute kaum noch vorstellbar. Dank Digitalisierung arbeiten wir schneller, einfacher und effizienter. Trotz dieser Vorteile gibt es immer noch Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse nicht digitalisiert und automatisiert haben. In diesem Beitrag findest du Antworten auf die Fragen: Warum ist es wichtig, Verkaufsprozesse zu digitalisieren? Wie funktioniert das? Was muss dabei beachtet werden? Und eine Anleitung, die dir den Einstieg erleichtert.
Was leisten Automatisierung und Digitalisierung?
Einige Unternehmen wissen gar nicht, warum ihre Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Daher sind sie auch nicht in der Lage, den Vertriebsprozess auf digitale Weise darzustellen. Dabei ist genau das entscheidend, um mehr Kunden zu gewinnen. Zudem wird die Arbeit durch digitale Tools effizienter, da diese viele einfache Routineaufgaben übernehmen können. Dadurch wird Zeit eingespart, die für anspruchsvollere Aufgaben genutzt werden kann.
Am Anfang steht die CRM-Strategie
Als Unternehmen lohnt es sich, CRM-Strategien (Customer Relationship Management) zu nutzen. CRM bezieht sich auf das Kundenmanagement und die Pflege der Beziehung zur Kundschaft.
- Diese Strategie hilft grundsätzlich dabei, Beziehungen und Interaktionen mit bestehenden und potenziellen Kunden systematisch zu gestalten.
- Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bekommen einen besseren Überblick und können Interaktionen einfacher erfassen und analysieren.
- Zusätzlich können Berichte erstellt und der Kundenservice optimiert werden, was zu einer höheren Rentabilität führt.
ACHTUNG: Nicht der gesamte Vertriebsprozess muss digitalisiert werden. Viel wichtiger ist es, digitale Technologien und Lösungen ergänzend zum traditionellen Prozess einzusetzen. Eine CRM-Software kann zur Optimierung beitragen. Es ist aber unerlässlich, dass Kunden weiterhin persönliche Gespräche führen können und einen Ansprechpartner haben, der kein Chatbot ist.
Und: Jedes Unternehmen muss individuell entscheiden, welche digitalen Möglichkeiten die Arbeit erleichtern und zu einer Optimierung beitragen.
Eine Marketingstrategie wählen
Um den eigenen Vertrieb zu automatisieren, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Zunächst müssen geeignete Marketingstrategien entwickelt werden.
- Kundenprofile. Zum Beispiel kann man die Kaufentscheidungen der Kunden in verschiedene Ausgangssituationen einteilen. Basierend darauf werden dann entsprechende Kundenprofile erstellt. Für jedes Kundenprofil wird dann ein zielgerichtetes Marketing und die zielgruppengerechte Ansprache entwickelt.
- Eine andere Option ist die Einteilung der Kunden in die Kategorien A, B und C. Diese klassische Methode hilft Unternehmen bei der Entwicklung gezielter Verkaufsstrategien.
Zur A-Kategorie gehören Kunden, die einen hohen Umsatz generieren und das größte Potenzial haben, langfristige Geschäftspartner zu werden.
B-Kunden helfen dabei, Umsatzlücken zu füllen.
C-Kunden hingegen generieren nur geringen Umsatz und können manchmal sogar mehr Ressourcen kosten, als sie einbringen.
Es ist daher profitabel für Unternehmen, sich vorrangig auf A- und B-Kunden zu konzentrieren und die Beziehung zu C-Kunden eher zu beenden.
Die Zielgruppe besser kennen lernen
Es ist essenziell, seine Zielgruppe zu kennen, vor welcher Herausforderung sie steht und wie sie auf das Unternehmen aufmerksam geworden ist. Die Antworten auf diese Fragen sind wichtig, um einen digitalisierten und automatisierten Vertriebsprozess aufzusetzen. Die Informationen können etwa mithilfe von Gesprächsleitfäden ermittelt und analysiert werden. So kann ein wiederholbarer und systematischer Prozess etabliert werden, der Erfolg garantiert und unabhängig von einzelnen Personen funktioniert.
Bestehende Kunden analysieren
Um eine erfolgreiche Digitalisierung und Automatisierung zu entwickeln, ist es daher zunächst wichtig, Gespräche mit den bestehenden Kunden zu führen. Dabei können die Faktoren ermittelt werden, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen, und gemeinsame Herausforderungen und Möglichkeiten identifiziert werden, wie beispielsweise Umsatzgröße, Mitarbeiteranzahl, Standort oder Branche.
Darüber hinaus ist eine Analyse der Kontaktpunkte zwischen Kunden und Unternehmen entscheidend. Zum Beispiel, ob der Erstkontakt durch den Geschäftsführer oder eine andere Führungskraft hergestellt wurde. Durch eine detaillierte Analyse kann ein digitalisierter Vertrieb verstehen und entscheiden, welcher Kanal und welche Kommunikationsform für die Kontaktaufnahme am besten geeignet sind. Das Feedback und die Analyse der Kunden können so dazu beitragen, den Vertrieb zu optimieren. Dabei helfen digitale Lösungen und Automatisierungstools, die aber im Voraus ausgewählt werden sollten.
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Fazit
Digitale Tools helfen Unternehmen, Zeit und Kosten zu sparen und profitabler zu werden. Diese sind aber nur als Ergänzung, nicht als Ersatz für bewährte Strategien anzusehen. Gespräche mit den eigenen Kunden helfen, herauszufinden, welche Automatisierungstools hilfreich sein können.
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