Der Elevator Pitch ist eine Präsentationstechnik, mit der Sie innerhalb kürzester Zeit (30 bis 120 Sekunden) eine Geschäftsidee vorstellen oder einen potentiellen Kunden begeistern. Der Begriff stammt aus dem Englischen (Elevator = Fahrstuhl, Pitch = Verkaufsgespräch), das Bild dazu: Sie treffen eine wichtige Person, mit der Sie vielleicht nicht einmal einen Termin bekommen, zufällig im Aufzug und präsentieren Ihre Idee während der kurzen Zeit der Fahrt. Ein erfolgreicher Elevator Pitch weckt das Interesse Ihres Gegenübers und führt zu einem intensiveren Austausch, im besten Fall einem Geschäftsabschluss.
Wann einsetzen?
Die „Aufzugspräsentation“ eignet sich für Verkaufs- und Finanzierungsgespräche, Kundenakquise, für die Suche nach Geschäftspartnern und immer dann, wenn Sie Ihre Idee „zwischen Tür und Angel“ präsentieren möchten – im Flugzeug, während eines Dinners, auf Messen und Events, aber auch in kurzen Mails und ähnlichen Situationen.
Sie können den Elevator Pitch auf der eigenen Website oder – sehr reduziert – auf der Visitenkarte kommunizieren. Und er ist auch als PR-Text nützlich, weil Medienvertreter selten Zeit haben, lange Texte zu lesen.
Und so erstellen Sie einen Elevator Pitch:
Definieren Sie das Ziel Ihres Pitch
Wollen Sie Ihr Produkt vorstellen, Ihre Idee präsentieren, Ihr Unternehmen bekannt machen oder sich selbst in den Mittelpunkt stellen? Benötigen Sie Fremdkapital, einen Kooperationspartner oder wollen Sie einfach mehr Kunden gewinnen? Definieren Sie also zunächst den Fokus Ihres Elevator Pitch.
Wer sind Sie und Ihr Produkt?
Sie sollten in ein, zwei aussagekräftigen Sätzen erklären können, wer Sie sind und was Sie machen. Erzählen Sie von Ihrem Hintergrund, welche Ihre Fähigkeiten sind, wie Sie auf Ihre Idee gekommen sind. Beschreiben Sie, worin Ihre Leistung und der Nutzen für den Kunden liegen und was daran besonders ist.
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Welches Problem lösen Sie?
Welches Problem löst Ihr Service/Ihr Produkt? Wodurch heben Sie sich von der Konkurrenz ab? Stellen Sie Ihr Herausstellungsmerkmal klar hervor, machen Sie den Mehrwert verständlich. Stellen Sie dar, welchen Probleme Ihre Wunschkunden haben und wie Ihre Lösung aussieht.
Wie gewinnen Sie das Interesse Ihres Gegenübers?
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zuhörer: Was interessiert sie? Was brauchen sie? Welches Problem könnten sie haben? Was ist am interessantesten?
Am besten sichern Sie sich die Aufmerksamkeit, wenn Sie mit einer kurzen Geschichte beginnen. Erzeugen Sie Bilder und Emotionen während Sie das Problem beschreiben, das Sie lösen. Sätze wie „Kennen Sie das, wenn … “, „Stellen Sie sich vor, …”, „Haben Sie schon einmal … “, „Wussten Sie, dass …”, „Hatten Sie schon einmal die Überlegung/den Wunsch …” sind dabei sehr nützlich.
Was wollen Sie von Ihrem Gegenüber?
Wie kann die angesprochene Person Ihnen nützlich oder behilflich sein? Brauchen Sie Geld, einen Service, Reichweite, eine Kooperation? Während des Pitch sollten Sie bereits die gewünschte Richtung thematisieren. Erklären Sie auch, warum beide Seiten von Ihrem Produkt profitieren können.
Verbinden Sie die Teile zum fertigen Pitch
- Erwecken Sie die Aufmerksamkeit zu Beginn mit einem interessanten Einstiegssatz, einer kurzen Geschichte.
- Stellen Sie sich und ihre Tätigkeit vor.
- Erklären Sie, welchen Wert Ihre Leistung für Ihre Kunden hat. Nennen Sie eventuell ein Beispiel.
- Zum Schluss formulieren Sie Ihren Wunsch oder Appell an den Zuhörer.
Üben, Üben, Üben
Üben Sie Ihren Pitch, bis er richtig sitzt und natürlich rüberkommt. Lassen Sie sich Ihren Pitch von Freunden, Kollegen oder Familienmitgliedern vortragen. Was denken Sie darüber?
Das persönliche Auftreten ist ein ebenso wesentlicher Bestandteil einer attraktiven Präsentation, wie der auf den Punkt gebrachte Inhalt. Bleiben Sie authentisch, unterhaltsam und locker!
Variieren Sie Ihren Pitch je nach Gegebenheit
Ihr so vorbereiteter Pitch ist wahrscheinlich nicht in jeder Situation anzuwenden. Auf einer lockeren Party werden Sie ihr Produkt anders vorstellen, als vor einem potentiellen Geldgeber. Vor dem Investor wird der Fokus auf den finanziellen Eckdaten, Ihrem Finanzplan, Verwendungszweck des Investments und der Kapitalrentabilität (Return on Investment) liegen. Auf einer Party wollen Sie einfach sich selbst vorstellen und andere für ihre Idee begeistern.
Mit der Zeit werden Sie Ihren Pitch so gut aus dem Stegreif können, dass Sie ihn automatisch Ihrem Gegenüber anpassen können.
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