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So geht selbständig.

Als Jugendlicher hatte Martin Zagler davon geträumt, als Biologe die exotische Tier- und Pflanzenwelt zu erkunden – doch dann erbte er unerwartet den Familienbetrieb und wurde Baumeister. Bald kam er zu der Überzeugung, dass nur eine Spezialisierung Garant für langfristigen Erfolg wäre. Heute ist Martin Zaglers Unternehmen Soluto auf Kanal-, Wasser- und Brandschadensanierung spezialisiert und vermarktet seine Expertise auch als Franchise-System. Der Sicherheits-Aspekt spielt dabei eine wichtige Rolle. 

Unerwartetes Erbe

Unsere Betriebe existierten seit ungefähr 70 Jahren, ob sie 1947 oder 1948 gegründet wurden, weiß man nicht so genau. Als mein Vater 1988 starb war ich 19 Jahre alt. Ich studierte Biologie, und war gar nicht begeistert von der Idee, zwei Baufirmen zu erben. Aber ich war auch Realist, und mir war klar, dass man von Wien aus eher selten als Forscher direkt in den Regenwald beordert wird. Also habe ich begonnen, mich um die beiden Firmen zu kümmern, anfangs mit bescheidenem Erfolg, denn als kleiner Baumeisterbetrieb kämpft man immer mit der Billigkonkurrenz.

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Schwierige Branche

2000 haben wir die beiden Betriebe fusioniert, 2005 ein neues, geräumiges Firmengebäude in Tresdorf bei Korneuburg errichtet. Wir haben uns gut aufgestellt, waren nach ISO 9001 zertifiziert und haben regelmäßige Audits für Umweltmanagement und Arbeitssicherheit durchgeführt. Dennoch waren wir immer noch ein Betrieb in einer Lowtech-Branche, mit allen Risiken: Im Baugewerbe kann es schnell passieren, dass sich ein Polier selbstständig macht, dazu noch vier Leute und ein paar Aufträge mitnimmt, davor kann man sich kaum schützen.

Spezialisierung in Nischen

Vor etwa fünf Jahren haben wir daher beschlossen, uns zu spezialisieren – und zwar in den Bereichen Brand- und Wasserschadensbehebung, Leck-Ortung und zerstörungsfreie Kanalsanierung. Dazu braucht man eine Reihe von Spezialgeräten, die wiederum von spezialisierten Mitarbeiten bedient werden müssen. Deren Ausbildung wie auch die Anschaffung der Geräte kostet natürlich eine Stange Geld und auch Zeit. Der Vorsprung, den man sich so schafft, schützt aber im Gegenzug vor Billigkonkurrenz.

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Investitionen versichern

Natürlich war auch schon vor der Neupositionierung eine Versicherung mit ausreichender Deckung sehr wichtig. Wir hatten einmal einen Garantiefall mit einer Schadenssumme, die die Prämienhöhe um mehr als das doppelte übertraf und die uns sonst wohl in größte Schwierigkeiten gebracht hätte.

Nach der Spezialisierung und den damit verbundenen Investitionen wollte ich mir erst recht keine Gedanken machen müssen, was passiert, wenn eines der über 200.000 Euro teuren Spezialfahrzeuge ausfällt oder gestohlen wird. Nicht nur wegen der Wiederbeschaffung: Daneben fallen ja auch eine ganze Reihe von Kosten an, etwa für ein Ersatzteam oder Regressforderungen von Kunden, die eine versprochene Leistung nicht zeitgerecht bekommen.

Verlässlicher Partner

Das sind doch sehr komplexe Anforderungen, und ein normaler Versicherungsmakler stößt hier schnell an seine Grenzen. Ich hatte allerdings das Glück, durch eine frühere Tätigkeit als Aufsichtsratsvorsitzender einer Einkaufsgenossenschaft einen sehr engagierten Versicherungsexperten zu kennen. Oliver Fuss arbeitete zunächst für den Versicherungsmakler Vero, mittlerweile ist die Firma Teil von AON, dem führenden Dienstleister in Sachen Risikomanagement und wir haben uns für AON als Versicherer entschieden. Zum einen, weil Versicherungen zu unseren wichtigsten Auftraggebern bei der Schadensbehebung und Sanierung gehören und wir nicht in einen Interessenskonflikt kommen wollten. Vor allem aber, weil AON über die nötige Expertise und den Überblick über die Angebote der verschiedenen Versicherungsunternehmen verfügen.

Umfassende Übersicht

Weil Versicherungsmakler nicht ihre eigenen Produkte verkaufen müssen, machen sie ihre Kunden auch auf Risiken aufmerksam, die andere vielleicht gar nicht erkennen oder eben unter den Teppich fallen lassen. Wir haben zum Beispiel im Fuhrpark auch ein paar kleinere Fahrzeuge, deren Wert allerdings durch die eingebauten Geräte um ein Vielfaches höher ist.

Wenn so ein Lieferwagen gestohlen wird, der 30.000 Euro kostet, in dem aber noch einmal der gleiche Betrag an Ausrüstung verbaut ist, schaut man mit einer gewöhnlichen Versicherung durch die Finger. Die Mitarbeiter von AON sind auf ihrem jeweiligen Gebiet absolute Fachleute und machen einen auf solche Risiken rechtzeitig aufmerksam.

Ein Dienstleister von der Größe von AON hat darüber hinaus auch noch ein ziemlich großes Auftragsvolumen. Das verschafft ihm bei den Versicherungen eine starke Verhandlungsposition, wenn es darum geht, die Ansprüche der vertretenen Klienten durchzusetzen.

Franchise gestartet

Unsere Spezialisierungsstrategie ist jedenfalls gut aufgegangen. Und wir sind stetig gewachsen. Weil ich aber nie eine Firma mit hunderten Angestellten haben wollte, haben wir ein Franchise-System entwickelt. Mir ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit selbstständigen Unternehmern wesentlich lieber als ein eigener Riesenbetrieb. Seit einem Jahr sind wir am Markt und haben bereits die ersten Partnerbetriebe in Oberösterreich unter Vertrag.

Unsere Franchisenehmer bekommen ein schlüsselfertiges Unternehmen, inklusive aller für die angebotenen Arbeiten nötigen Maschinen, Schulungen und Trainings. Auch um Werbung und Marketing kümmern wir uns, vor allem in der Startphase. Und natürlich profitieren sie von unseren Erfahrungen, eben auch was die Risiken und deren Versicherung anbelangt. Die gehen ja mittlerweile weit über das klassische unternehmerische Risiko hinaus, als Geschäftsführer oder Prokurist trägt man heute ein hohes Klagsrisiko.

Neue Technologien, neue Risiken

Wir haben beispielsweise in unserer Kundendatenbank 50.000 Datensätze, für die wir haften. Das Strafausmaß für vernachlässigte Sorgfaltspflichten soll nach der kommenden Datenschutzgrundverordnung im Fall eines Datendiebstahls bis zu 4 Prozent des Jahresumsatzes betragen.

Um diesen Fall zu versichern, braucht man einen starken, unabhängigen Partner: Ein einer einzigen Versicherung verbundener Makler wird eher versuchen, dieses Risiko nicht zu versichern – AON hingegen hat auch alle Rückversicherer im Portfolio. Wir machen eine Vereinbarung mit AON daher auch zu einer Voraussetzung für die Erteilung einer Franchise-Lizenz. Nicht zuletzt auch, weil sich durch die neuen Technologien laufend neue Risiken ergeben – Stichwort Cyber Kriminalität – die man als mittelständisches Unternehmen ohne einen spezialisierten Partner kaum überblickt.

Mitarbeiter absichern

Dazu kommen noch Haftungsfragen, Bankgarantien oder auch die Mitarbeiterversorgung, die großteils auch als Versicherungslösung abgehandelt werden kann. Oder das Risiko eines Zahlungsausfalls, der das Wachstum eines Unternehmens unerwartet stoppen kann. Das ist uns auch schon einmal passiert, zum Glück hat uns der Berater auch hier eine praktikable Versicherungslösung empfohlen.

Und auch unsere Mitarbeiter sind entsprechend abgesichert: Oft sind sie noch spätabends stundenlang mit den Spezialfahrzeugen, auf der Rückfahrt in die Firma, unterwegs. Da beruhigt es, dass – selbst wenn nach einem Unfall Übermüdung als Unfallursache festgestellt wird – unsere Polizze auch Fahrlässigkeit abdeckt und der Mitarbeiter sich wenigstens nicht vor eventuellen Regressforderungen fürchten muss.

Das ist auch ein gutes Argument für die Mitarbeiterbindung. Wir brauchen sehr spezialisierte Mitarbeiter, und wenn wir ihnen ein paar Sorgen abnehmen können, macht das den Alltag gleich viel stressfreier!

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