Wie Robert Kopka sein Startup "Luke Roberts" geschickt finanzierte

Wenn heute schon der Kühlschrank mitdenken kann, warum eigentlich die Beleuchtung nicht auch? Das haben sich zwei junge Ingenieure gefragt und haben den Weg aus der Finanzwelt zurück zu ihren Wurzeln gefunden. Port41 sprach mit Robert Kopka über sein Start-up Luke Roberts. So viel vorab: Fundiertes finanztechnisches Wissen macht sich bezahlt. 

Traum von der eigenen Firma

Schon in der HTL für Elektronik und Nachrichtentechnik habe ich den Entschluss gefasst, vor meinem 30. Geburtstag eine Firma zu gründen. Also habe ich im Anschluss Wirtschaftsinformatik studiert. Dann habe ich festgestellt, dass ich eigentlich gar nichts weiß und in einer Agentur für Strategieberatung zu arbeiten begonnen. Und dann hat es mich in die Banken- und Versicherungsbranche verschlagen.

Das war nicht mein Traumjob, aber man lernt viel und trifft viele Menschen. Bei einem Projekt in Zürich habe ich Lukas Pilat kennengelernt, der für dieselbe Firma an einem anderen Standort gearbeitet hat. Er hat ebenfalls eine Elektrotechnik-Ausbildung, war wie ich von seinem Job nicht mehr so wahnsinnig fasziniert und so haben wir beschlossen, gemeinsam etwas Eigenes zu starten. 

Vorhandenes innovativ kombiniert

Die Idee mit der smarten Beleuchtung kam uns recht schnell. Das Glühbirnenverbot der EU hat zur rasanten Entwicklung der LEDs geführt, Smartphones können mittlerweile auch fast alles – damit war alles an Hardware da, was wir benötigten. Nur die Lampen waren halt noch dumm, richtig kombiniert hatte die Geräte nämlich noch niemand.

Unsere Idee war einfach. Es wäre doch schön, überlegten wir,      wenn man am Abend eine harmonische Stimmung erzeugen, vielleicht ein Bild an der Wand beleuchten, und morgens die Kochecke erhellen könnte. Wir wollten eine Leuchte      konstruieren, die verschiedene Lichtstimmungen an unterschiedlichen Orten ermöglicht, jeweils auf die Nutzung und Tageszeit abgestimmt. 

Damit man diese Stimmungen nicht jedes Mal von neuem einstellen muss, sollte die Lampe mitlernen, sich die persönlichen Einstellungen merken und sie auch selber abrufen, was sie eben zur smarten Lampe macht. 

Sie sollte weißes Licht unterschiedlicher Stärke dorthin richten, wo man etwas sehen will, während sie mit farbigem an die Decke geworfenen Licht Stimmungen erzeugt. 

Von Förderungen profitiert

Wir haben uns zunächst einmal natürlich umgeschaut, ob es so ein Produkt schon gibt, waren auf Messen, haben mit Herstellern gesprochen. Die haben bloß gemeint, das ginge gar nicht. Damit war unser Ehrgeiz geweckt, und wir haben uns an die Konstruktion gemacht. Ich habe meinen Job in Berlin gekündigt und bin in eine kleine Wohnung nach Wien zurückgezogen. 2015 haben wir die ersten Prototypen zusammengelötet und sie präsentiert. 

In dieser Zeit hat uns das Gründerservice des AMS sehr unterstützt: Wir konnten unsere Grundbedürfnisse finanzieren und an unserer Leuchte tüfteln. Und auch von der Wirtschaftsagentur Wien wurden wir unterstützt.

Crowdfunding als Markttest

Nach einem Jahr hatten wir einen funktionierenden Prototyp und einen ungefähren Verkaufspreis. Um herauszufinden, ob unser Produkt am Markt ankommt, haben wir ein Crowdfunding gestartet. Das ist ein guter Weg, wenn man ein Consumer Product entwickelt: Interessenten kaufen das Produkt im Vorhinein und bekommen es, sobald die Entwicklung und die Serienfertigung abgeschlossen ist. So sieht man nicht nur, ob das Produkt angenommen wird, man bekommt auch Kapital für die Herstellung. Vom Prototypen zur Serienfertigung ist es schließlich ein langer, kostspieliger Weg. 

Wir haben uns gesagt: Wenn wir es nicht schaffen über Crowdfunding ein paar Hundert Interessenten zu finden, die bereit sind, unser Produkt zu einem wirklich günstigen Preis zu kaufen, haben wir etwas falsch gemacht und das Projekt ist gestorben. 

Eine Strategie für Kickstarter

Wir haben unser Projekt auf Kickstarter eingereicht, und es wurde akzeptiert, was nicht selbstverständlich ist. Im Dezember 2015 startete unsere Kampagne, abgestimmt auf unseren Messeauftritt auf der Tech Chrunch in London. Man darf dann ja nicht erwarten, dass so ein Crowdfunding ganz von alleine läuft. Auf der Messe haben wir drei Tage lang wie die Wilden Flyer verteilt. Und schon vorher haben wir eine Newsletter Liste aufgebaut und intensiv über unserer Kampagne informiert. 

Kickstarter arbeitet mit einem Algorithmus, der die Erfolgsaussichten eines Projekts unter anderem daran misst, ob ein selbst gestecktes Ziel in den ersten beiden Tagen erreicht wird. Wir haben berechnet, dass wir etwa 200.000 bis 250.000 Euro für einen Produktionsstart benötigen. Wir haben aber ein erstes Ziel von 50.000 Euro angegeben, damit wir es in der kurzen Zeit auch erreichen können. Wir hatten eine Liste von Familienmitgliedern und Freunden, von denen wir angenommen haben, dass sie uns unterstützen. Die haben wir am ersten Tag durchtelefoniert, damit ja nichts schiefgeht. 

Und wir hatten auch gestaffelte Preise: Die ersten hundert Lampen haben wir für die ersten 100 Käufer um 299 Euro angeboten, dann um 329 Euro und so weiter. Damit wollten wir potentielle Käufer dazu bringen, schon am ersten Tag zuzuschlagen – und es ist gelungen! Wir haben schließlich nur 14 Stunden benötigt, um das angepeilte Ziel zu erreichen. Dafür waren natürlich vor allem die persönlichen Kontakte ausschlaggebend: Am ersten Tag kannten wir noch 70 Prozent unserer Kunden, zum Schluss waren es dann weniger als ein Viertel.

Am Ende der Kampagne, nach 36 Tagen, hatten wir über 400.000 Euro von etwa 1.000 Personen eingesammelt.  

Mehr Kapital über Indiegogo

Mit dem Kickstarter-Geld konnten wir die Produktion starten. Unser Ziel war es, nach einem Jahr alle Bestellungen auszuliefern. Das ist sich leider nicht ausgegangen. Und wir hätten gerne eine eigene Produktion aufgebaut, um unsere Qualitätsstandards besser kontrollieren zu können, aber dazu reichte das Kapital nicht und wir mussten zunächst mit Lohnfertigern arbeiten.

Auf Kickstarter kann man nach Ablauf der Kampagne leider keine weiteren Bestellungen mehr annehmen, also sind wir zu Indiegogo weitergezogen. Die stehen mit Kickstarter in Konkurrenz, haben aber eine etwas andere Ausrichtung und Vermarktung. Wir haben deren große Reichweite ausgenutzt, um nicht gleich einen eigenen Webshop einrichten zu müssen und mit den Vorbestellungen dort weitere 150.000 Euro lukriert. 

Weiter wachsen mit Investoren

Nachdem wir bereits auf einen gewissen Erfolg verweisen konnten, haben wir Investoren und Business Angels angesprochen. Zwei hatten sich bereits im Zuge der Kickstarter-Kampagne gemeldet, einer davon hat dann auch investiert. Weitere haben wir über das persönliche Netzwerk und Gespräche in Coworking Spaces kennen gelernt. Schließlich hatten wir 150 potentielle Investoren auf unserer Short List, doch die meisten sind, so lange es noch kein fertiges Produkt sondern nur Prototypen gibt, bei Hardware Start-ups ausgesprochen skeptisch.  

Auftritt bei „Zwei Minuten, zwei Millionen“

Das hat sich auch bei der Puls4-Show 2 Minuten 2 Millionen gezeigt: Da bekamen wir gar kein Investment angeboten. Die 600.000 Euro, die wir für 10 Prozent unserer Firma wollten, konnten dort nicht gleich überzeugen. Unser Anspruch, eine technische Innovation schon als fertiges Produkt und zu einem Preis von 700 Euro auf den Markt zu bringen, wurde eher skeptisch aufgenommen. Dazu kam die spürbare persönliche Abneigung gegen Smart-Home-Lösungen bei manchen Investoren im Studio. Und schließlich schien den Investoren der geforderte Betrag für das Investment wohl zu hoch, vor allem weil wir in unserem Unternehmen die Entscheidungshoheit und also die Mehrheit behalten wollten. Dennoch kam von ihnen viel bestärkendes Feedback.

Aber letztendlich hat unsere Strategie, einen hohen – wenn auch gerechtfertigten – Preis für den Einstieg zu verlangen dann doch Früchte getragen. Man darf sich nicht zu billig verkaufen, das wissen auch Investoren ganz genau. Zwei, drei Wochen nach der Show hat sich Florian Gschwandtner bei uns gemeldet und ist in unsere Firma eingestiegen. Außerdem hat der Auftritt bei der Show satte 15 Minuten Werbung gebracht, und das hat wiederum die Verkäufe angekurbelt. 

Eigene Fertigung

Mittlerweile haben wir unsere eigene Fertigung in Floridsdorf, wo wir mit eineinhalb Ganztagskräften die Komponenten zusammenbauen. Damit können wir die momentane Nachfrage, die über unseren Webshop sowie Amazon kommt, gut befriedigen und haben auch unsere eigene Qualitätssicherung. Und weil wir mit unserer Strategie, bei Angeboten von Investoren nicht gleich „Ja und Amen” zu sagen offensichtlich richtig gelegen sind, verfügen wir jetzt nicht nur über das nötige Kapital, um uns weiterentwickeln zu können, sondern auch immer noch über eine deutliche Mehrheit, um die Zukunft unseres Unternehmens selbst weiter bestimmen zu können.

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