Zugegeben, manche potentiellen Kunden sehen das anders. Aber letztlich nur, weil sie bisher überwiegend an schlechte Telefonverkäufer geraten sind. Schlechte Telefonverkäufer zeichnen sich durch folgende 5 Punkte aus:
- Sie wirken unfehlbar, weil sie auf alles eine Antwort haben, die aber meist an der Oberfläche bleibt.
- Im Hintergrund sind laute Geräusche zu hören, beispielsweise andere telefonierende Kollegen.
- Sie benutzen Verkäuferfloskeln wie „Spreche ich mit Herrn x persönlich?“ oder „Darf ich gleich auf den Punkt kommen?“
- Sie sind mit ihren Botschaften im Sendemodus, statt im Empfangsmodus der Wünsche, Ziele und Hoffnungen des Angerufenen.
- Sie legen erst dann auf, wenn der Angerufene wiederholt und sehr deutlich, fast schon genervt, „Nein“ gesagt hat.
Darum ist es leider oft nur allzu natürlich, dass Angerufene sich schnell verschließen, wenn sie erste Indizien eines „Aufquatschens“ verspüren.
Aber wie gelingt denn nun Telefonakquise?
An sich ist Telefonakquise ganz einfach: Anrufer müssen sich nur trauen, natürlich zu sein. Das heißt, wenn Anrufer Worte verwenden, die sie auch außerhalb von Verkaufsgesprächen nutzen, Freude am Tun haben – und ihr Gegenüber im Idealfall auch noch schnell erkennt, was ihm das Telefongespräch überhaupt bringt. Machen Sie doch einfach einmal den Selbsttest:
- Sind Sie in der Lage, Ihr Angebot bzw. Ihr Gesprächsziel in einem Satz so zu formulieren, dass Ihr Zielkunde nicht nur genau erkennt, was Sie vorhaben, sondern dass dieser im Idealfall auch denkt „Wenn ich jetzt auflege, dann begehe ich einen Fehler?“
- Wenn Ihnen Kollegen zuhören, merken diese an Ihrer Stimme und Ihrer Gestik, dass Sie voll hinter Ihrer Botschaft stehen?
- Werten Sie Bedenken eines Angerufenen nicht reflexmäßig als Steilvorlage für eine Rechtfertigung, sondern als „Prima, er würdigt mich und mein Angebot und möchte nur die Sicherheit, dass sich das Gespräch mit mir lohnt“?
Erfolg ist Kopfsache
Selbst so manche Mitarbeiter, die im engen Kundenkontakt stehen, beschäftigen sich lieber mit ihren Stammkunden, als beherzt zu akquirieren. Häufig steckt Angst vor Ablehnung dahinter. Aber wo könnten wir alle in 6 Monaten stehen, wenn wir so weit gehen würden, jeden Tag 5 Neins zu sammeln?
An sich ist ein erstes „Nein“ nichts Schlechtes, man könnte ja durchaus sein Anliegen noch einmal mit anderen Worten formulieren. Und sollte es bei einem „Nein“ bleiben, dann ist das auch gut. Schließlich kann ja auch nicht jedes Angebot zu jedem passen.
Kernproblem bei der Akquise ist, dass die Erwartungshaltung an ein solches Erstgespräch oft viel zu hoch ist. Aus Verkäufersicht soll das Gesprächsziel sofort erreicht werden, beispielsweise ein Termin – oder das Gespräch ist schlecht gelaufen. Doch mit dieser Erwartungshaltung stellen sich viele Anbieter selbst ein Bein. Überlegen Sie doch selbst einmal, wie viele Gespräche notwendig waren, bis Sie in eine größere Sache investiert haben. Sie haben vermutlich nicht gleich „Ja“ gesagt.
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Fangen Sie an!
Nutzen Sie die Zeit – und greifen Sie zum Telefon. Sehen Sie Telefonakquise nicht als lästige Muss-Aufgabe, sondern gehen Sie mit einer neugierigen Haltung ins Gespräch: Ich will jetzt einfach potentielle neue Kunden/Menschen kennenlernen und rufe dort an. Mal sehen, was passiert!
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damit wir dein Konto freischalten.
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